Vloga pogodbe v življenju v družbi je ogromna. V vsakdanjem življenju jih sklepamo brez prestanka, v preostalem času pa izpolnjujemo obveznosti, ki iz pogodb izvirajo. Najbrž se ne zavedamo, kako pogosto imamo opraviti s pogodbami. Vsak dogovor je pogodba, ki določa razmerje med strankami. V najširšem pomenu je čisto vsak človeški odnos pogodba. Pogodbe, ki jih sklepamo pri poslovanju, so pogodbe med dvema ali več partnerji za izpeljavo določenega posla, določene poslovne transakcije. To so tako imenovane gospodarske pogodbe.
Pogodbe so lahko ustne ali pisne. Pisne pogodbe predstavljajo kakršnikoli enostavni zapisi, nekaj vrstic na kos papirja zadostuje za pogodbo, pri prodajni pogodbi sta naročilo in potrdilo tista zapisa, ki tvorita pogodbo. Česar ne določa pogodba, določa zakon. Pogosto ne vemo, kaj nam pripravlja. Če npr. v prodajni pogodbi ni posebej določen kraj prevzema, potem velja v slovenskem prostoru zakonsko določilo Obligacijskega zakonika, ki opredeljuje kraj izročitve:
451. člen
(1) Če kraj izročitve ni določen v pogodbi, je treba stvar izročiti v kraju, v katerem je imel prodajalec ob sklenitvi pogodbe sedež oziroma prebivališče.
(2) Če pa je bilo pogodbenikoma ob sklenitvi pogodbe znano, kje je stvar oziroma kje naj bo izdelana, je treba stvar izročiti v tem kraju.
S sklepanjem pogodb nevede prevzemamo uporabo zakonskih določil, ki dopolnjujejo pogodbeno voljo. Zakonski režim ureja pogodbeno razmerje, ko nastopijo situacije, ki jih pogodba ne predvideva, da dopolnjuje neizraženo ali nejasno določilo.
Ko sklepate poslovno čezmejno razmerje s tujo osebo na razdalji, je pomen pogodbe mnogo večji kot pri poslovanju med ljudmi iz iste države in istega kulturnega okolja. Pri čezmejnem poslovanju se stranke pogosto ne srečajo osebno, živijo v drugačnem okolju z drugačnimi vrednotami. Poznajo in živijo po pravilih, ki veljajo pri njih, vladajo jim drugačne vlade, gibljejo se v drugem pravnem redu. Ti faktorji različnosti lahko zlahka privedejo do nesporazumov, zato kompleksnost takšnega razmerja terja od udeleženih previdnost. Ta narekuje večjo pozornost, ki jo je potrebno usmeriti v jasno in natančno definicijo medsebojnih pravic in obveznosti. Tako priprava mednarodne poslovne pogodbe terja več truda, saj bo igrala pomembno vlogo. Vse, kar stranki veže, je pogodba. Pisna oblika je zaradi dokazovanja daleč najprimernejša in najbolj priporočljiva. Stranki imata nalogo, da zapišeta njuno razumevanje tega, kar sta se dogovorili.
Bistvo mednarodne pogodbe je razumevanje tega, kar sta se dogovorila partnerja z diametralno nasprotnimi interesi in drugačnega kulturnega in pravnega okolja.
V ospredju problematike je gotovo vprašanje ravnotežja med pogodbenimi strankami. V praksi naletimo na raznovrstne običaje. Ravnotežje opredeljuje najprej identiteta strank. Multinacionalka v dogovorih s svojimi distributerji načeloma ne bo dovoljevala večjih odmikov od svojih vzorcev. To je razumljivo, saj morajo pogodbe odsevati njeno komercialno politiko in se umestiti v njeno komercialno mrežo. V teh primerih je bistveno, da takšno tipsko pogodbo razumemo in postavimo nasprotni stranki vprašanja in prosimo za pojasnila.
Stranka, ki pogodbo sestavi, ima vedno korak prednosti pred drugo. Tudi ko so dogovorjeni bistveni pogoji, ki naj jih pogodba povzame, kot je predmet in cena prodajne pogodbe, bo prodajalec naravno vsilil pri pisanju pogodbe še določilo, da tveganje preide na kupca takoj, ko blago zapusti tovarno. Uporabil bo torej Incoterm EXW. Če pa bo sestavljal pogodbo kupec, bo zapisal, da tveganje preide nanj čimkasneje, npr. po pregledu dobavljenega blaga.
Stranka, ki je vešča pisanja mednarodnih pogodb in izhaja iz bolj razvitega pravnega okolja, tudi zaradi tega uživa prednost pred partnerjem, ki bo pogodbena določila le sprejel in s tem sprejel tudi pravni red svojega pogodbenika. Ta, ki stopa v neznano, je seveda že zato v slabšem položaju od drugega, kar seveda vpliva na ravnotežje pogodbenih strank.
Uveljavljanje tipično neuravnoteženih pogodb pa lahko postane problematično tudi za močnejšo stranko. Sodniki in arbitri razlagajo nejasna pogodbena določila proti stranki, ki jih je sestavila.
Jasno določanje pravic in obveznosti je v vsakem pogodbenem odnosu bistvenega pomena. Brez tega stranki verjetno niti ne bosta mogli izpolniti svojih obveznosti in potrebno bo dopolniti pogoje. Poleg tega bo razlaga nepredvidljiva, ker bo sodišče ugibalo, kakšen naj bi bil namen strank ob sklenitvi pogodbe. Če stranki izhajata iz različnih pravnih redov, bodo njuni nameni in pričakovanja različni, ker se je vsaka ravnala po pravilih in običajih, ki so lastni njej.
V pogodbi, kjer so stranke iz iste države, bo neizraženo, nedorečeno in nejasno dopolnil zakon in predpisi te države. Pogodba se odvija v nacionalnem okolju, ki je vsem pogodbenim strankam poznano. Da bi se izognili negotovim in nepredvidljivim izidom, je potrebno kar se da jasno opredeliti medsebojne pravice in obveznosti v pisni pogodbi. Pogodbena določila morajo biti dovolj jasna, da bo vsaka od strank razumela in izvršila svojo obveznost in bo tudi prejela to, do česar je upravičena in kar pričakuje.
V mednarodnem poslovnem odnosu je bistvenega pomena, da se stranke zedinijo o tem, kaj so se sporazumele. Dobro pripravljena pogodba bo izražala medsebojno razumevanje pravic in obveznosti. K pogajalski mizi sedejo ljudje z nasprotnimi interesi in ključ dobre pogodbe je zapis skupnega razumevanja pravic in obveznosti. Kar je lahko razumno za enega, ni nujno razumno tudi za drugega. Če pa ni skupnega soglasja o bistvenih poslovnih pogojih, potem manjka osnovni element za nastanek pogodbenega razmerja: soglasje. Vendar če smo pogodbo podpisali, smo soglasje k napisanemu podali; dano soglasje pa bo prevladalo nad nasprotno voljo, ki je nismo izrazili. Sprejeli smo neko obveznost, ki je nismo ali nismo prav razumeli in poti nazaj v gospodarski pogodbi praktično ni. Lahko obstaja izhod, ki pa ni brez posledic v smislu povračila škode do druge stranke. Če gre za nesoglasje med voljo in izjavo, to sodnika v gospodarskem sporu ne bo prepričalo, da bi pogodba kar izginila. In prav je tako, v imenu pravne varnosti, sploh pa se od gospodarskih subjektov pričakuje večja skrbnost.
Ljudje iz različnih kulturnih sredin imajo različne predstave o tem, kaj so njihove dolžnosti in pravice. V Sloveniji v zadnjem desetletju beležimo porast gospodarskih sodnih sporov, kar priča o tem, da je sporazumevanje tudi med pripadniki iste države vedno bolj problematično. V prisotnosti mednarodne pogodbe je komplikacija pomnožena z 10.