Tržne poti, distribucija
Posel na Poljskem se lahko izvede direktno iz Slovenije, preko poljskega predstavnika ali pa z agenti oziroma distributerji, ki morajo biti poljske fizične ali pravne osebe. Licenčno poslovanje in franšizing sta vedno pogostejša. Ker je poljski trg izredno razdrobljen je zelo težko prodreti le preko enega distributerja. Zato se priporoča sodelovanje z več distributerji, ki pokrivajo manjša področja.
Več o prodaji na drobno.
Tržno komuniciranje, promocija
Na Poljskem so poleg zelo dobrih domačih oglaševalskih agencij prisotne tudi priznane svetovne oglaševalske agencije. Ker je poljski trg tako zahteven imajo oglaševanje in drugi elementi tržnega komuniciranja veliko vlogo pri prodaji izdelkov poljskim kupcem. Ravno zaradi velike cenovne občutljivosti poljskih kupcev je pospeševanje prodaje zelo uporabljano, predvsem komuniciranje na prodajnem mestu, vzorci, popusti, ipd. Veliko pozornost namenjajo programom lojalnosti. Poljskega kupca je zelo težko obdržati, zato so stalni kupci še bolj cenjeni.
Seznam oglaševalski agencij in spletni portal namenjen oglaševanju.
Elektronsko poslovanje
Internetna prodaja na Poljskem hitro narašča. Po podatkih poljskega združenja za direktno prodajo (www.pssb.pl)na Poljskem deluje skoraj 4000 spletnih trgovin, dinamika prodaje je izredno visoka in je v letu 2007 znašala 206. odstokov. Združenje ocenjuje, da je vrednost prodaje v letu 2007 znašala 8 mrd EUR. Po ocenah strokovnjakov je to 2 odstotka vrednosti prodaje na drobno.
Med najbolj pogosto prodajane artikle preko spleta spadajo: oblačila in obutev, knjige in publikacije, elektronika, kozmetika, bela tehnika ter računalniki in računalniška oprema. S poljskega spleta izginjajo veleblagovnice, ki so prodajale raznovrstno blago. Večina podjetij se usmerja v specializacijo.
Največ skrbi povzroča varstvo osebnih podatkov – vsak peti kupec se ne odloči za nakup prek spleta iz varnostnih razlogov. Med pogostejšimi razlogi, ki kupce odvrnejo od nakupovanja v spletnih trgovinah so: zadovoljstvo z dosedanjim načinom nakupovanja, pomanjkanje možnosti ogleda blaga pred nakupom ter pomanjkanje posebnih koristi z nakupovanjem preko spleta.
Izredno priljubljena je prodaja preko poljskega oglasnega sistema
http://www.allegro.pl/.
Plačevanje
Glavna oblika plačevanja v mednarodni trgovini s Poljsko je nepreklicen akreditiv. Potrebna je previdnost pri kreditiranju, saj poljski kupci niso zanesljivi plačniki. Zato so zelo priporočljiva razna zavarovanja plačila z akreditivom, menico, garancijo ali pa zavarovanja SID.
Plačilna disciplina
Plačilna nedisciplina je včasih na Poljskem resen problem: Podjetje Intrum Justitia je v svoji raziskavi pri oblikovanju t.i. evropskega plačilnega indeksa primerjal plačilne navade v evropskih državah. Poljska podjetja se uvrščajo v zadnjem (pred Češko in Portugalsko) delu lestvice glede na riziko plačila kar pomeni, da je ta riziko relativno visok.
Poljska ne spada med države, kjer bi podjetja svoje računa poravnavala v kratkem časovnem roku. Plačilna disciplina se iz meseca v mesec razlikuje ter se je v letu 2008 nekoliko poslabšala. V povprečju podjetja račune plačujejo v roku slabih šestih tednov (45 dni) kar uvršča Poljsko nekje na sredino lestvice.
Podatke o plačilni disciplini poljskih podjetij sicer zbirajo bonitetne hiše. Nujno je tudi omeniti, da delež propadlih dolgov znaša na Poljskem 2,9 odstotka med tem, ko evropsko poprečje znaša 1,9 odstotka. Veliko koristnih informacij se nahaja tudi na spletu:
www.bankier.pl. Na spletu obstaja tudi veliko virov, ki omogočajo preveritev plačilne bonitete partnerja ali pa vsaj omogočijo izključiti iz poslovanja nesolventne partnerje:
www.portal-bankrut.pl.
Tveganje zaradi neplačila je največja ovira mednarodni trgovini, za to je tudi dobro vedeti, na koga se obrniti v primeru neporavnanih dolgov. Na Poljskem deluje nekaj izredno uspešnih podjetij, ki se ukvarjajo z izterjavo obveznosti, kar je verjetno najbolj enostavno, saj so sodni postopki še vedno zelo dolgotrajni. Seznam povezav do spletnih strani največjih podjetij (po znesku izvajanih izterjav):
Več podjetij na
spletni strani portala Bankier.
Na Poljskem obratuje tudi centralni register dolgov, ki deluje na podlagi zakona o dostopu do gospodarskih informacij iz leta 2003. Register na
spletni strani objavlja informacije o podjetjih, ki pravočasno ne plačujejo svojih obveznosti. Podobne storitve ponuja tudi InfoMonitor BIG SA, ki sodeluje in omogoča on-line dostop do baz podatkov poljskega združenja bank ter združenja kreditnih informacij.
Informacije o plačilnih rokih tudi na spletni strani
http://www.atradius.pl/.
Transport
Distribucijski kanali na Poljskem so bili izredno dolgi in razdrobljeni, kar je povzročalo visoke stroške, majhno elastičnost, dolge roke dobave in velike zaloge. Sedaj, zahvaljujoč tuji konkurenci, se je stanje na področju distribucije bistveno izboljšalo. Novi trendi pomenijo večjo integracijo, upravljanje kanala, razvoj elektronskih kanalov ter zmanjševanje pomena trgovine na debelo. Velike trgovinske mreže se dogovarjajo neposredno s proizvajalci, ki morajo za vstop na police ter prisotnost v trgovinskih centrih plačati visoke zneske. Velika podjetja razvijajo tudi svoje lastne distribucijske mreže - preko trgovinskih predstavnikov, ki v točkah prodaje na drobno pobirajo naročila, ki jih potem realizirajo preko lastnih distribucijskih centrov.
Večina svetovnih podjetij ima na Poljskem svoje podružnice. Zaradi razdalji in pomankljive cestne infrastrukture distribucija poteka preko regionalnih skladiščnih in logističnih centrov.
Opažamo integracijo prodaje na debelo in drobno. Največji trgovci na debelo:
- Makro Cash&Carry
- Eldorado/BOS
- Eurocash
- CEDC
- Lekkerland
- Selgros
- Sobieski
Na Baltiški obali Poljske so mnoga sodobna pristanišča.
Skladiščne kapacitete imajo v vseh večjih mestih. Na voljo so tudi carinska skladišča, eno izmed njih je na Varšavskem mednarodnem letališču.