Italija

Prodaja v Italijo

Tržne poti, distribucija

Pri vzpostavljanju tržnih poti znotraj Italije, vam je lahko v veliko pomoč organizacija AICE (italian Association of Foreign Trade). To je neprofitno podjetniško združenje, ki več kot 50 let deluje na področju promocije poslovnih stikov med Italijo in ostalimi državami. Predstavlja italijanska podjetja, ki so pretežno udeležena v trgovskih aktivnostih v tujini. Zahvaljujoč dolgoletnim izkušnjam je AICE tudi strateški partner za tuja podjetja, ki želijo izvažati lastne proizvode v Italijo ali uvažati italijanske proizvode v lastno državo. Tem podjetjem ponuja pomoč pri iskanju potencialnih italijanskih partnerjev (dobaviteljev, kupcev, distributerjev, agentov itd.).

Za iskanje prodajnih agentov oziroma zastopnikov (it. agenti di commercio) so vam lahko v oporo najpomembnejša italijanska združenja le-teh, in sicer FNAARC, USARCI ter FEDERAGENTI ter FIARC.

Več informacij o tem, kako prodajati na italijanskem trgu, predvsem izdelke široke potrošnje, ter kako sklepati pogodbe s prodajnimi agenti, je na voljo tukaj.

Priročnik "Poslovati v Italiji" nudi koristen pregled problematik in zakonodaje za slovenska podjetja v Republiki Italiji.

 

Tržno komuniciranje, promocija

Italijanski potrošniki so v zadnjih letih spremenili nakupovalne navade. Izkazujejo zmanjšan interes v spremljanje reklamnih aktivnosti v osrednjih medijih, imajo pa povečan interes za nakup proizvodov, ki se oglašujejo kot proizvodi v akciji (promociji). Vendar, kljub zmanjšanemu zanimanju potrošnika za reklamne aktivnosti, naraščajo vložki podjetij v promocijske aktivnosti, in sicer je vložek narasel iz 22,7% v letu 2008 na 28,7% v letu 2013. Odstotek, namenjen promocijskim aktivnostim, še vedno narašča, tudi v letu 2014.

Italijanski potrošnik je tradicionalno zelo dovzeten za promocijske aktivnosti - po podatkih Nielsen Shopper Trends Italia 2013 se je italijanski potrošnik spremenil in sedaj:

  1. na prvem mestu povprečni potrošnik kupuje zgolj najnujnejše ter zmanjšuje zaloge
  2. povečan nakup izdelkov v akciji,
  3. kupovanje manj izdelkov;
  4. kupovanje cenejših znamk in izdelkov, porast nakupa izdelkov pod trgovsko blagovno znamko;
  5. potrošniki manj zasledujejo nakupovanje količinsko ugodnih stvari (3za2)

Za prodajo v obdobju gospodarske rasti 2000-2007 je bila značilna rast prodaje tudi ne glede na promocijske aktivnosti. V letih 2008-2011, v obdobju, ko se je začela finančna in gospodarska kriza, se je prodaja povečevala zgolj zaradi promocijskih aktivnosti, vendar v zadnjih dveh letih gospodarske krize, 2012-13, so se povečale promocijske aktivnosti, vendar pa je prodaja na drobno padla.

 

Statistični podatki
GDO (grande distribuzione organizata) je v krizi. Od januarja do maja 2015 je narasla prodaja v diskontih 0,8%, majhne trgovine ostajajo na skoraj enaki ravni kot prej 0,04%, prodaja v trgovinah, ki obsegajo do 4499 m2 raste za 0,4%, med tem ko je prodaja v prodajalnih centrih padla za -3,84%. Za Italijo je značilna razdrobljenost trga GDO, saj posamezne trgovske verige ne presegajo 20% tržnega deleža. V  l. 2016 so bili najpomembnejši akterji na področju GDO v Italiji Coop (16%), Conad (14,8%), Esselunga (11,2%), Selex (11,2%), Auchan (8,6%) in Carrefour (6,3%).

 

Na področju prehrambnega sektorja je od 31. decembra 2014 v veljavi uredba EU 1169/2011, ki je deloma spremenila Evropsko normativo glede etiketiranja prehrambnih izdelkov oziroma je določila obvezne informacije, ki jih mora vsebovati izdelek, ko se ga daje v prehrambno verigo - tako velja za izdelke na trgovinskih policah, restavracijah itd…Primer: tržna inšpekcija je maja 2015 oglobila štiri velika italijanska podjetja (San Carlo, Amica Chips, Pata in Ica Foods) v skupni višini 1 mio EUR, ker so zavajali potrošnike z nepravilnimi deklaracijami na izdelkih, saj so izdelke reklamirale kot izdelke majhne, omejene, obrtniške proizvodnje, v resnici pa je šlo za industrijsko prodajo.

Vir: Nielsen, Iri

 

Oglaševanje v medijih

Televizija
Odličen kanal za tržne komunikacije in spodbujanje prodaje je televizija. V državi je 7 nacionalnih in morda več kot 1000 lokalnih televizijskih mrež.

Od petih največjih TV operaterjev v Italiji (Sky Italia, RAI in Mediaset, Discovery Italia in LA7) prvi trije predstavljajo kar 90% vseh prihodkov s področja nacionalne TV in hkrati dosegajo 86% delež povprečne dnevne gledanosti.   

Vir: Agcomo

 

Tiskani mediji
Vse bolj se uveljavlja komuniciranje z oglasi v specializiranih revijah, saj se tako lažje doseže željeno ciljno skupino. Po nakladi so vodilni dnevniki Corriera della Sera, Il Sole 24 Ore, La Repubblica, la Stampa, La Gazetta dello Sport in Il Messaggero. Prvi trije prodajo posamično tudi preko 50.000 digitalnih izvodov.
 
Vir: Il Sole 24 Ore

 

Oglaševanje na prostem
Zelo so uveljavljeni tudi plakati, ki jih poleg običajnih panojev lepijo tudi na sredstva javnega prevoza (seveda sporazumno z upravljavcem) in na notranje strani vrat sanitarnih prostorov. Seveda je na tako zasičenem trgu jasno, da je inovativnost pri komuniciranju izdatno nagrajena z odzivom trga, tako da se večina obrne na specializirane agencije: samo v Milanu jih je preko 70. Multinacionalka IGPDecaux ima eksluzivno pravico oglaševanja na sredstvih javnega prevoza v večini italijanskih pokrajin ter na večjih letališčih.

 

Elektronsko poslovanje
Internet je zelo razširjen, k čemur je dodatno pripomogel dostop do širokopasovnih povezav (ADSL). Italija je glede razširitve širokopasovnih povezav s 55% gospodinjstev še vedno pod povprečjem EU (74%).

Razvita je tudi spletna trgovina. Njen pomen se dodatno povečuje z razvojem logističnih verig (kurirske službe za dostavo) in prilagajanjem bančnega sistema za plačila preko elektronskih medijev. Le 7% majhnih in srednjih podjetij uporablja elektronsko prodajo.

Zanimiv pojav pri tem je koncentracija bančnih storitev v le nekaj bančnih ustanovah, ki potem te storitve ponujajo podjetjem. Najbolj razvit sistem elektronskega poslovanja ima Banca Sella.

Le 16% uporabnikov uporablja storitve e-government.

Spremembe zakonodaje so omogočile poslovanje med podjetji preko elektronske pošte. Podjetja internet ter predvsem elektronske borze, ki so v Italiji zelo razširjene, uporabljajo za dostop do najboljših ponudb v najkrajšem času.

 

Nov potrošnik: Smart shoper
Zadnje raziskave trga so pokazale, da je 30% potrošnikov, zaradi široke uporabe smartphone, spremenilo način in kanale nakupovanja, preko APP ter spletnih nakupov. Novi potrošniki se delijo v dve skupini; zahtevni potrošniki in pametni potrošniki.

VIR:  Nielsen

 

Plačevanje

Gotovinsko plačevanje je navkljub večjim stroškom za banke še vedno med najbolj prisotnimi v EU. Italija je po uporabi kartic (1,6 na osebo) na dnu v EU (2,2 v Nemčiji, Francij, Španiji). Elektronsko plačevanje je v obdobju 2013-2015 naraslo iz 141 na 174 mrd EUR. Največ plačil poteka preko Pos terminalov v trgovinah, ki predstavlja kar 88% vsega poslovanja. Še vedno je nizko število transakcij na prebivalca 38 (konkurenti 110). Močno narašča delež novih digitalnih plačil preko web platform, pametnih telefonov  in mobilnih Pos terminalov. Ta je v l. 2015 dosegla 22 mrd EUR. Nova pačila naj bi v l. 2018 dosegla 20% vsega elektronskega plačevanja oz. 50 mrd EUR.

Po raziskavi PwC je 63% Italijanov uporablja internet za odločitve pri nakupih. Od teh jih kar 76% dostopa do spleta preko mobilne naprave. Med artikli, ki jih kupujejo na spletu so najbolj pogoste elektronske naprave in računalniki, obleka ter knjige, film in glasba.

Čeprav imajo poslovni partnerji možnost zahtevati stečaj zaradi neplačil, plačilna disciplina v Italiji ni zgledna. Plačilni roki so odvisni od obsega prodaje, trajanja poslovnega odnosa in panoge. Na notranjem trgu se najpogosteje plačuje z bančnimi nakazili (ricevuta bancaria). Najpogostejša oblika skontiranja terjatev je faktoring. Slednje predstavlja odkup terjatev, ki so nastale s prodajo blaga ali storitev.

 

Od 1. januarja 2013 je v veljavi zakonodajni dekret n. 192/2012, ki je sprejel spremembe zakonodajnega dekreta iz 9. oktobra 2002, št. 231. Cilj novega dekreta je bil sprejetje direktive Sveta 2011/7/EU v notranji pravni red, ki določa nove plačilne pogoje, v skladu s pravno normo čl. 10., 1. odstavka, zakona z 11. novembra 2011, št. 180 (12G0215).

Glavne točke novega vladnega dekreta:

  • 30 dnevni rok plačila od prejema fakture,
  • 30 dnevni rok od dobave blaga ali opravljene storitve,
  • 60 dnevni rok, če je plačnik javna uprava, če sporazum med pogodbenicami ne določa drugače,
  • 60 dnevni rok za transakcije med podjetji, če v pogodbi ni določeno drugače,
  • 60 dnevni rok za zdravstvene ustanove.

 

Novost je tudi sankcioniranje neplačil z avtomatičnimi kazenskimi obrestmi, ki začnejo teči naslednji dan po preteku roka, brez vnaprejšnjega opozorila (dimora). Zamudne obresti se zaračunavajo na podlagi ECB, ki predstavlja nekje 10%. Podjetja se lahko dogovorijo za širše plačilne pogoje.

 

Novi načini plačevanja

Uvaja se nov način plačevanja, in sicer s pomočjo pametnega telefona. V Italiji je sedaj na razpolago 150.000 POS terminalov za plačevanje s pametnim telefonom. Od mesca junija 2014  je prisotna nova storitev mobilnih operaterjev, in sicer Vodafone Wallet ter Tim Wallet. Ravno tako Pošta Italije nudi iste usluge načina plačevanja, vendar čaka na začetek tovrstnega plačevanja.

 

Transport

Italijanske distribucijske verige so zelo raznolike. Prisotni so vsi načini dostopa do končnega kupca, od neposredne prodaje s pomočjo katalogov ali interneta, do diskontne prodaje, pri kateri proizvajalec dostavlja neposredno v trgovino, do vseh ostalih stopenj, z enim, dvema ali več vmesnimi členi.

Pri 'business to business' odnosih se uveljavljajo agregatorji, to so podjetja, ki postajajo vmesni člen med dobavitelji in podjetjem na drobno, saj se s tem omogoči, da se podjetje osredotoči na proizvodni proces, agregatorjem pa uspeva pridobivati ekonomije obsega.

Ta podjetja postanejo partnerji večjega števila proizvajalcev in imajo tako večjo pogajalsko moč pri prodajalcih na drobno. Odličen primer je nastanek več industrijskih območij (distretti industriali), specializiranih v isti branži, npr. stoli v Manzanu, keramika Sassuolo-Scandiano, usnjeni izdelki Valdarno Superiore, izdelki iz zlata in srebra v Arezzu, strojna avtomatizacija v Motorvalley Modena itd.  (www.osservatoriodistretti.org/).

 

Internetni trgi

V zadnjem času vzbujajo večjo pozornost elektronski trgi, ki omogočajo izključitev posrednikov in posledično nižje cene. Teh ugodnosti se lahko poslužujejo tudi podjetja, ki so oddaljena od končnih trgov.

Večina proizvodnih panog ima tako imenovane Vortale, ali Vertikalne portale, ki podjetjem poleg panožne borze ponujajo celo vrsto uslug na področju specializiranih svetovanj. Žal je večina teh borz le v italijanščini. Sledeče borze pa imajo svoje strani tudi v angleškem jeziku:  

  • borza, specializirana v posredovanju ponudbe in povpraševanja na področju gradbeništva, ki ponuja tudi izčrpno zbirko zakonov, pravilnikov in pravil obnašanja na natečajih za velika gradbena dela - Edil portale,
  • borza odpadnega materiala, kjer najdemo tudi vso zakonodajo, ki ureja zakonodajo zbiranja, predelave in skladiščenja vseh vrst odpadkov,
  • borza modnih izdelkov
  • borza strojev in orodja (ena največjih evropskih borz s tega področja, 3000 podjetij - 100.000 obiskov na mesec).


Na področju javnih naročil se je začel proces centralizacije. Osrednja institucija za to je Consip, ki koncentrira nakupe in s tem postopoma optimira razmerje nakupnih cen v javni upravi.
 

Internetna prodaja

V Italiji se je povečala internetna prodaja in je v letu 2012 presegla vrednost 21 milijarde EUR, predstavlja 12% rast v primerjavi s preteklim letom. Porasla je tudi prodaja na mednarodnih trgih in predstavlja 27%. Sektorji, ki imajo na agregatni ravni največji prihodek, so prosti čas, ki predstavlja 57% celotnega trga, turizem (24%), zavarovalništvo (6%), elektronika (5%), založništvo (3%). Ocenjuje se, da bo internetna prodaja v letu 2015 dosegla 50% celotne prodaje.

Vir: https://www.casaleggio.it/.

 

Poglejte si tudi: