Poljska

Prodaja na Poljsko


Informacije o načinu poslovanja na Poljskem in pogojih, ki veljajo za države članice EU, so na voljo na naslovih:

Za posamezna specifična vprašanja, se podjetja lahko obrnejo na odvetniške pisarne, katerih storitve pa so plačljive. Seznam odvetnikov lahko podjetja pridobijo na naslovu Veleposlaništva Republike Slovenije v Varšavi, sloembassy.warsaw@gov.si.
 

Tržne poti, distribucija

Posel na Poljskem se lahko izvede direktno iz Slovenije, preko poljskega predstavnika ali pa z agenti oziroma distributerji, ki morajo biti poljske fizične ali pravne osebe. Licenčno poslovanje in franšizing sta vedno pogostejša. Ker je poljski trg izredno razdrobljen je zelo težko prodreti le preko enega distributerja. Zato se priporoča sodelovanje z več distributerji, ki pokrivajo manjša področja oziroma posamične regije.

Na Poljskem je zelo priljubljeno nakupovanje preko spleta z dostavo na dom ali na eno od izbranih točk za prevzem paketov.

Več o prodaji na drobno (pdf)

 

Tržno komuniciranje, promocija

Na Poljskem so poleg zelo dobrih domačih oglaševalskih agencij prisotne tudi priznane svetovne oglaševalske agencije. Ker je poljski trg tako zahteven, imajo oglaševanje in drugi elementi tržnega komuniciranja veliko vlogo pri prodaji izdelkov poljskim kupcem. Ravno zaradi velike cenovne občutljivosti poljskih kupcev je pospeševanje prodaje zelo uporabljano, predvsem komuniciranje na prodajnem mestu, vzorci, popusti, ipd. Veliko pozornost namenjajo programom lojalnosti. Poljskega kupca je zelo težko obdržati, zato so stalni kupci še bolj cenjeni.

Trg oglaševanja se na Poljskem razvija izjemno dinamično. Reklamne agencije, ki nudijo marketinške storitve, se hitro razvijajo, prav tako pa se tudi podjetja zavedajo pomena oglaševanja in veliko sredstev namenjajo za svoj dinamični marketinški razvoj. Vedno bolj pomembne postajajo tudi promocijske aktivnosti, ki se izvajajo na spletu.

Koristne povezave:

Plačevanje

Kot izhaja iz različnih anket in odzivov tujih investitorjev oz. tistih, ki poslujejo s Poljsko, so Poljaki večinoma zaupanja vredni poslovni partnerji. Kljub temu, pa podjetja lahko naletijo na težave. Težave se pojavljajo na področju plačilne nediscipline, odprte terjatve zaradi stečaja poljskega podjetja, zapletov pri dobavah naročenih in v naprej plačanih produktov, tudi poslovne goljufije.

Pomembno je, da se podjetja pred vzpostavitvijo poslovnega sodelovanja ustrezno pozanimajo o poslovanju tujega podjetja. Na voljo je nekaj brezplačnih virov informacij (sodni register, evidenca gospodarskih družb, državni register dolgov). Podrobnejše analize ter bonitetne ocene pa je možno pridobiti pri specializiranih podjetjih, vendar le-ta zahtevajo plačilo. Prav tako je pomembno, da se pogodbe pred podpisom zelo natančno pregledajo in se odpravijo morebitne nejasnosti in netočnosti. Koristno je, če pogodbo sestavlja več strokovnjakov, ki bodo udeleženi tudi pri pogajanjih, saj so se Poljaki vajeni pogajati timsko. Pri pogajanjih je smiselno angažirati tudi strokovno usposobljenega prevajalca. Pomembno je tudi, da se vsa pogajanja opravijo osebno in ne zgolj telefonsko oz. po elektronskih sporočilih. Zapisati je potrebno vse, pozoren je potrebno biti tudi na drobni tisk.

Poljaki so trdi in resni pogajalci, pogajanja so lahko dolga in naporna. Posli se na Poljskem ne delajo "po domače", saj je Poljska velika in resna država, ki ima za svoje delovanje številne in urejene institucije ter tudi zadostno število ljudi, ki so v teh podjetjih in institucijah zaposleni. (Op.: Tu mislimo na razne inšpekcijske službe ter službe za pridobitev različnih dovoljenj, certifikatov ipd.)

Glavna oblika plačevanja v mednarodni trgovini s Poljsko je nepreklicen akreditiv. Potrebna je previdnost pri kreditiranju, saj poljski kupci niso vedno zanesljivi plačniki. Zato so zelo priporočljiva razna zavarovanja plačila z akreditivom, menico, garancijo ali pa zavarovanja SID.

Plačilna disciplina
Plačilna nedisciplina še vedno predstavlja dokaj resen problem. Iz posameznih analiz izhaja, da se na Poljskem v terminu poravna 44,3 % faktur.

V roku do 30 dni se poravna 42,2 % faktur, 7.7 % pa jih je plačanih v terminu daljšem od 120 dni. Največ tovrstnih zamud beležijo v gradbeništvu, rudarstvu, kmetijstvu in transportu. Med podjetji, ki jih pozno poravnavanje obveznosti najbolj prizadene, so mikro in majhna podjetja.

Zamudne obresti, ki naj bi podjetja spodbudile k sprotnemu plačevanju obveznosti, so nizke, zato niso najbolj učinkovito orodje za boj s plačilno nedisciplino. Ob dobrih 7 % obrestih, se nekatera podjetja raje odločijo za to opcijo, kot pa da bi za pravočasno plačilo najela dražji kredit na banki.

Podatke o plačilni disciplini poljskih podjetij sicer zbirajo bonitetne hiše. Nujno je tudi omeniti, da delež propadlih dolgov znaša na Poljskem 2,9 odstotka, med tem ko evropsko poprečje znaša 1,9 odstotka. Veliko koristnih informacij se nahaja tudi na spletu: www.bankier.pl. Na spletu obstaja tudi veliko virov, ki omogočajo preveritev plačilne bonitete partnerja ali pa vsaj omogočijo izključiti iz poslovanja nesolventne partnerje: www.portal-bankrut.pl.

Tveganje zaradi neplačila je največja ovira mednarodni trgovini, za to je tudi dobro vedeti, na koga se obrniti v primeru neporavnanih dolgov. Na Poljskem deluje nekaj izredno uspešnih podjetij, ki se ukvarjajo z izterjavo obveznosti, kar je verjetno najbolj enostavno, saj so sodni postopki še vedno zelo dolgotrajni. Seznam povezav do spletnih strani največjih podjetij (po znesku izvajanih izterjav):


Več podjetij na spletni strani portala Bankier.

Na Poljskem obratuje tudi centralni register dolgov, ki deluje na podlagi zakona o dostopu do gospodarskih informacij iz leta 2003. Register na spletni strani objavlja informacije o podjetjih, ki pravočasno ne plačujejo svojih obveznosti. Podobne storitve ponuja tudi InfoMonitor BIG SA, ki sodeluje in omogoča on-line dostop do baz podatkov poljskega združenja bank ter združenja kreditnih informacij.

Priporočljivo je tudi, da podjetje pred pričetkom sodelovanja s potencialnim partnerjem naroči analizo njegovih finančnih poročil – ne le z vidika dobička, prikazanega v bilanci, ampak tudi z vidika poravnavanja obveznosti v roku. Pomembne so informacije o finančnih tokovih (cash flow). Na trgu obstajajo podjetja, ki opravijo ustrezni monitoring v omenjenem okviru ter pripravijo poročilo. Med najbolj znanimi s tega področja so:

  • Euler Hermes Collection Sp.z.o.o.
  • Skupina Bisnode (Dun and Bradstreet)
  • Magellan S.A.


Informacije o plačilnih rokih tudi na spletni strani www.atradius.pl.


Valutna tveganja
Valutna tveganja običajno občutijo tako izvozniki, kakor tudi uvozniki, ki posel sklenejo v tuji valuti, rok plačila pa je kasnejši kot datum sklenitve posla. S tem je velikost prejemka oz. izdatka odvisna od tečajev tujih valut. Eden izmed možnih načinov zavarovanja pred valutnim tveganjem je uporaba različnih pogodb, kjer se sodelujoči podjetji dogovorita o delitvi tveganja, v primeru, da pride do velike spremembe tečaja in se tečaj nahaja zunaj dogovorjenega intervalnega območja.

Priporočljivo je, da se kot zavarovanje uporabi bančna garancija, s katero se v poslu omeji tveganje. Z bančno garancijo se banka obveže, da bo upravičencu po garanciji izplačala določen denarni znesek, če bodo izpolnjeni pogoji, ki so v garanciji navedeni, v kolikor dolžnik ne bo svoje obveznosti izpolnil v dogovorjenem roku in na dogovorjen način.

Kljub temu, da je tečaj zlota dokaj stabilen in realen, pa je vendarle pri velikih poslih potrebno upoštevati tudi valutna tveganja, saj je Poljska dovolj velika država, ki je "skoraj" samozadostna ter si valutni tečaj lahko prilagaja – skladno s stanjem in potrebami. V prvem kvartalu leta 2018 opažamo konstantno rahlo rast poljskega zlota nasproti evru.

 

Transport in distribucija

Distribucijski kanali na Poljskem so bili izredno dolgi in razdrobljeni, kar je povzročalo visoke stroške, majhno elastičnost, dolge roke dobave in velike zaloge. Sedaj, zahvaljujoč tuji konkurenci, se je stanje na področju distribucije bistveno izboljšalo. Novi trendi pomenijo večjo integracijo, upravljanje kanala, razvoj elektronskih kanalov ter zmanjševanje pomena trgovine na debelo. Velike trgovinske mreže se dogovarjajo neposredno s proizvajalci, ki morajo za vstop na police ter prisotnost v trgovinskih centrih plačati visoke zneske. Velika podjetja razvijajo tudi svoje lastne distribucijske mreže - preko trgovinskih predstavnikov, ki v točkah prodaje na drobno pobirajo naročila, ki jih potem realizirajo preko lastnih distribucijskih centrov.

Večina svetovnih podjetij ima na Poljskem svoje podružnice. Zaradi razdalji in pomankljive cestne infrastrukture distribucija poteka preko regionalnih skladiščnih in logističnih centrov. 

Tuja podjetja, ki iščejo distributerje oziroma predstavnike na Poljskem, lahko svoje povpraševanje objavijo brezplačno na spletni strani www.export-to-poland.eu. Svoje ponudbe in povpraševanja lahko podjetja posredujejo tudi v okviru Evropske podjetniške mreže (EEN).

Logistika

Zaradi centralne geografske lege je Poljska idealna lokacija za logistične dejavnosti ter odskočna deska za nadaljnjo širitev dejavnosti domačih in tujih podjetij na druge države Vzhodne Evrope in naslednice nekdanje Sovjetske zveze.

Posodobitev cestne in železniške infrastrukture, ki je trenutno v teku, bo dodatno povečala njeno privlačnost na področju logistike. V Sczeczinu, Gdynii, Gdansku in Swinoujsciu se nahajajo največja poljska pristanišča, ki razpolagajo s prometnimi povezavami z najpomembnejšimi mednarodnimi pristanišči. Skladiščne kapacitete obstajajo v vseh večjih mestih. Na voljo so tudi carinska skladišča, eno izmed njih je na Varšavskem mednarodnem letališču.

 

Poglejte si tudi: