ZDA

Prodaja v ZDA

Tržne poti, distribucija

Pred vstopom na trg ZDA namenite veliko pozornosti in časa iskanju dobrega poslovnega partnerja, ki bo dobro poznal vaš izdelek, možnosti trženja in doseganja vaših ciljnih kupcev. Zaradi geografsko obsežnega območja je priporočljiva izbira več zastopnikov, razen v primeru, ko vam določeni agent dokazano zagotovi pokrivanje celotne države.

Pri izbiri partnerjev lahko poiščemo agente ali pa distributerje, ki razpolagajo z zelo široko distribucijsko mrežo do številnih maloprodaj. Agenti in distributerji niso vedno tudi uvozniki. Do teh kontaktov ni povsem enostavno priti. Precej dela se lahko opravi že doma: koristne so denimo informacije o tržnih poteh, ki jih v ZDA uporablja evropska konkurenca. Glede na to, da svojo dejavnost v ZDA širijo tudi evropske prodajne verige, je tudi tu ena od možnosti za prodor na ameriški trg.

Predvsem v začetku je zelo pomembno nastopanje na sejmih. Z nastopom dobimo kontakte s pomembnimi uvozniki in distributerji in kar kmalu realno oceno, ali je izdelek zanimiv za ameriško tržišče. Pogosto ameriški kupci (npr. pohištvo) obiskujejo tudi velike specializirane sejme v Evropi, kar je tudi možnost za navezavo prvih kontaktov.

Z razvojem novih tehnologij se spreminjajo tudi tržne poti in način distribucije, saj vedno pomembnejša postaja internetna prodaja – v zadnjem letu je zaznati zapiranje tradicionalnih trgovin, ki jih nadomeščajo nove oblike prodaje.

 

Tržno komuniciranje, promocija

Tržno komuniciranje na velikim tržišču ZDA je zahtevno, vendar pa podobne potrošniške preference po celotnem trgu to nalogo do določene mere poenostavljajo. Oglaševalska industrija je zelo dobro razvita.

Potrošniški trg je segmentiran glede na več dejavnikov: od pripadnosti različnim ekonomskim razredom do pripadnosti etničnim skupinam.

Za trženje potrošniških izdelkov so primerni klasični mediji (televizija in tiskani mediji), te oglaševalske akcije pa je nujno potrebno podkrepiti tudi z neposrednim trženjem in promocijami na prodajnih mestih. V zadnjem obdobju se zelo hitro povečuje delež digitalnega oglaševanja, medtem ko se deleži oglaševanja v tiskanih medijih zmanjšujejo.

Za industrijske izdelke, namenjene specifični ciljni skupini, je najprimernejša trženjska pot neposreden stik s potencialnimi strankami (kataloge in promocijski material pošljete neposredno k želenemu kupcu, distributerju ali agentu). Potrebno je priti do konkretne osebe s konkretnimi kontaktnimi podatki, pošiljanje promocijskega materiala na splošne naslove ne doseže nobenega učinka.

Oglaševanje preko medijev

Internet in mobilna telefonija - digitalno oglaševanje
Oglaševanje preko spleta in mobilnih telefonov ter drugih mobilnih aparatov že več kot desetletje bliskovito raste in je že preseglo tradicionalnejše medije, kot je televizija. Digitalno oglaševanje čedalje hitreje pridobiva na pomenu in že izriva tradicionalne načine oglaševanja. Hitro se razvijajo tudi sodobna orodja – aplikacije za digitalno oglaševanje. Poleg tega pa digitalno oglaševanje uporablja tudi nove možnosti, ki jih ponuja internet. Na osnovi ogledov, ki jih opravi potencialni potrošnik, se prikazujejo tudi oglasi, ki so povezani s predmetom zanimanja.


Televizija
Za široko oglaševanje je televizija še vedno pomemben medij, predvsem ko gre za končne izdelke široke potrošnje. ZDA imajo relativno omejeno število glavnih komercialnih televizijskih kanalov, ki pokrivajo celotno državo. Oglašuje se lahko tudi na drugih manjših komercialnih kanalih in lokalnih televizijskih postajah. Te so, stroškovno gledano, veliko ugodnejše, na drugi strani pa njihova številčnost zmanjšuje učinkovitost oglaševanja.

Radio
Obstajajo nacionalne mreže lokalnih radijskih postaj, ne pa tudi nacionalne radijske postaje za celotno državo. Smiselno se je osredotočiti na posamezne ameriške zvezne države in poiskati radijsko postajo, ki ima poslušalce iz skupine oseb, ki so potencialni kupci izdelkov, ki jih želimo prodajati.

Tiskani mediji
Trije ameriški dnevniki pokrivajo celotno državo, poleg tega obstaja ogromno lokalnih časopisov. Slednji ne nudijo zelo široke pokritosti ciljnega tržišča. Delež oglaševanja v tiskanih medijih se v zadnjih letih zmanjšuje. V večini so na razpolago tudi spletne verzije časopisov, ki pa že upoštevajo tudi prej opisano prakso digitalnega oglaševanja.

Oglaševalske agencije
Obstaja ogromno oglaševalskih agencij, ki nudijo različen obseg oglaševalskih storitev. Priporočamo, da se o izbiri slovensko podjetje dogovori z ameriškim partnerjem. Večina agencij ima tudi svoje internetne strani.

 

Plačevanje

Najbolj primerna oblika zavarovanja finančnih transakcij z ZDA je uporaba akreditivnega pisma ali bančne garancije. Za podrobnejše informacije glede uporabe teh bančnih instrumentov vam priporočamo, da se obrnete na svojo poslovno banko.

Prodaja na bolj »odprt« način je možna ob sklenitvi ustrezne pogodbe s kupcem. Le-ta mora ustrezati ameriški zakonodaji, ki v primeru neplačila ali neizpolnjevanja pogodbenih določil ščiti interese obeh strank.

Plačila v okviru države se izvajajo v glavnem s kreditnimi karticami in bančnimi čeki. Slednji so tudi najpogosteje uporabljeni v transakcijah med podjetji. Čedalje pogosteje se uporablja tudi elektronski način plačevanja.

V zvezi z vsemi plačilnimi instrumenti se je ob vsakokratnem poslu smiselno posvetovati z banko v Sloveniji. V ZDA nima nobena od slovenskih bank svojega predstavništva, vse pomembnejše banke, ki delujejo v Sloveniji, pa imajo dobro razvito korespondenčno mrežo tudi v ZDA.

 

Transport

Distribucijske možnosti prevoza blaga v ZDA so:

Prevoz po morju
Luka Koper ima redne ladijske prevoze do ZDA. Velikost tovora je lahko kontejnerska ali pa tudi manjša. Ponudbo za prevoz dajo vse večje slovenske špedicije.

Letalski prevoz
Pošiljke je možno pošiljati dnevno z letališča Brnik. Cena prevoza se spreminja, zato je za vsako pošiljko potrebno poiskati ponudbo.

Hitra pošta
Prevoz manjših pošiljk, zlasti vzorcev, je možen tudi preko hitre pošte (DHL, FEDEX, UPS, Parcel Force). Zaradi razvitosti hitre pošte v ZDA je dostava do končnega prejemnika znotraj ZDA zelo hitra, to pa ne velja vedno tudi za pošiljke iz Slovenije. Pošiljka znotraj ZDA prispe do prejemnika že naslednji dan. Možno pa je izbrati cenejši tip hitre letalske pošte, pri kateri je čas potovanja pošiljke od 3 do 7 dni, odvisno tudi od oddaljenosti končne destinacije v Ameriki. Ker pri pošiljanju nekaterih vrst blaga obstajajo omejitve, velja to preveriti s ponudnikom storitve vnaprej. Posebej občutljivo je pošiljanje živilskih izdelkov ter alkoholnih pijač.

 

Poglejte si tudi: