Argentina

Prodaja v Argentino

Tržne poti in distribucija

 

Značilnosti trga

Argentina je druga največja država v Latinski Ameriki. Ima številne naravne vire, diverzificirano industrijo in izvozno usmerjen kmetijski sektor, relativno visok GDP per capita in velik notranji trg.

Argentina ima prek 42 mio prebivalcev, od katerih je večina evropskega porekla. V zadnjem desetletju se je srednji razred podvojil z 10 na 20 milijonov ljudi.

V Argentini je tudi močna slovenska skupnost, prek 30.000 Slovencev in njihovih potomcev. Priseljevanje je potekalo v treh valovih: prvi val v 70. letih 19. stoletja, drugi, največji med 1. in 2. svetovno vojno predvsem s Primorske in iz Prekmurja (okoli 25.000), zadnji pa po letu 1945 (okoli 6.000). Slovenci so predvsem v Buenos Airesu, Mendozi in Bariloche in so organizirani v številne klube in združenja.

Po veliki krizi, v kateri se je Argentina znašla v letih 2001-2002, je bila gospodarska rast v naslednjem obdobju zelo visoka (leta 2011 kar 8,9 %), vendar je nato spet močno upadla (2,9 % leta 2013 in -1,7 % leta 2014).

Veliko težavo predstavlja inflacija (neuradno med 25 in 30 %) in netransparentna, pogosto se spreminjajoča in za izvoznike in vlagatelje neugodna zakonodaja. Argentina je leta 2012 uvedla nekatere devizne in uvozne restrikcije: med drugim veljajo na področju tujih naložb nekatere omejitve glede repatriacije licenčnin in dobičkov, za uvoz blaga iz tujine pa morajo uvozniki pred uvozom pridobiti soglasje AFIP (argentinska finančna uprava). Izvozniki v Argentino morajo računati tudi na uvozne carine.

Gospodarsko sodelovanje med Slovenijo in Argentino je omejeno večinoma na blagovno menjavo. Argentina je tretja najpomembnejša zunanjetrgovinska partnerica Slovenije v Latinski Ameriki (za Brazilijo in Mehiko).

Perspektivna področja za izvoz so v Argentini zlasti kmetijstvo (kmetijska oprema, semenski material) informatika (tehnologije in oprema), zdravstvo (medicinska oprema, instrumenti in sanitetni material), rudarstvo (oprema in stroji), zemeljski plin (oprema) in turizem, kjer so dobre možnosti za trženje Slovenije kot turistične destinacije (močna slovenska populacija, relativno dobra kupno moč in dejstvo, da Argentinci veliko potujejo in so vezani na Evropo).
 

Kupna moč in trendi obnašanja kupcev

Zaradi raznovrstne struktura prebivalstva je težko opredeliti splošne trende. Preference argentinskih kupcev so v glavnem bližje evropskim kot latinskoameriškim standardom. Argentinski potrošniki so dokaj racionalni in konzervativni, od gospodarske krize dalje bolj preudarni in selektivni, bolj zadržani do novih izdelkov ter ne zelo zvesti blagovni znamki. Namesto nakupov novih izdelkov se raje odločajo za popravila; prednost dajejo domačim proizvodom, ker so cenejši. Na odločitev vplivajo tudi dejavniki, kot so dostava blaga in poprodajne storitve. Po krizi se je velik del nakupov preusmeril k podznamkam in posebnim ponudbam ter k cenejšim kitajskim in brazilskim izdelkom. Vendar pa nekatere strukture potrošnikov sprejmejo višje cene, zlasti kadar blagovna znamka daje zagotovilo varnosti in kvalitete. Blagovne znamke bolj vplivajo na nakup med mlajšimi kupci, vendar je cena še vedno pomemben dejavnik odločitve.
 

Pregled vstopnih strategij, tržne poti, distribucija

Vstop na argentinski trg zahteva temeljito raziskavo trga, dobre priprave in visoko angažiranost ter zanesljivega lokalnega zastopnika ali partnerja. Zavedati se je treba, da se Argentina močno razlikuje od ostalih trgov Latinske Amerike in ustrezno prilagoditi strategijo.

Pred začetkom izvoznih poslov se je ključno prepričati, da argentinski uvoznik izpolnjuje administrativne zahteve za uvoz (uvozne omejitve in dovoljenja) ter preveriti reference in bonitete partnerjev.

Koristen način spoznavanja trga in promocije je udeležba na sejmih. Dober način navezovanja stikov je lahko slovensko Veleposlaništvo v Buenos Airesu in slovenske skupnosti v Argentini. Osebne vezi in medsebojno zaupanje so pomemben element pri poslovanju na argentinskem trgu.

Odvisno od vrste posla je v prvi fazi običajno najprimernejši vstop na trg bodisi prek lokalnega trgovskega zastopnika bodisi prek distributerja, saj ti poznajo trg, običaje, jezik in zakonodajo in lahko pomagajo pri promociji, navezavi stikov, urejanju dokumentacije in prodaji.

Pri odločitvi za distributerja je treba upoštevati zakonske omejitve pri uvoznih poslih (od leta 2012 se zahteva za uvoz blaga odobritev AFIP). Pri odločitvi za trgovskega zastopnika ali prodajnega predstavnika je pri sklenitvi pogodbe nujen posvet z zanesljivim strokovnjakom za argentinsko zakonodajo, saj v teh pogodbah ni mogoče izbrati tujega prava. Čeprav argentinska zakonodaja nima določil o odpravninah zastopnikom ob koncu pogodbenega razmerja, jim ta lahko pripadajo po delovni zakonodaji.

Pri načrtovanju distribucije je treba upoštevati, da 90 % prebivalstva živi v urbanih naseljih, od tega 40 % v Buenos Airesu z okolico. Glede na vrsto blaga potekajo distribucijski kanali prek veletrgovcev- distributerjev, velika podjetja pogosto kupujejo blago neposredno od proizvajalcev v tujini, manjša pa prek posrednikov. Potrošniško blago se distribuira v glavnem prek velikih trgovskih centrov.

Franšizing je v Argentini dobro razvit, na trgu je več kot 400 franšiznih znamk, od tega je 90 % franšiz domačih. Ureja jih Trgovinski zakonik. Zaradi uvoznih omejitev so za tuja podjetja perspektivne zlasti storitvene franšize (hitra hrana, učenje jezikov, hotelske verige, čistilni servisi…).

Neposredno trženje domačih potrošnih dobrin prek e-pošte, internetnega oglaševanja in e-katalogov je zaradi visoke uporabe interneta zelo razširjeno, naročila iz tujine pa so za zasebnike omejena na 50 USD letno in podvržena carinam. Nekateri uvoženi izdelki se neposredno tržijo tudi prek kabelskih in satelitskih TV programov. Neposredno trženje prek pošte je zaradi visokih stroškov redko.

Kadar je upravičena trajnejša oblika prisotnosti na trgu, lahko tuje podjetje odpre podružnico (sucursal), ki lahko opravlja omejeno dejavnost, ali ustanovi z domačim partnerjem začasno podjetje na podlagi skupnih vlaganj (UTE- Union Transitoria de Empresas). Obe obliki morata biti registrirani pri Javnem trgovinskem registru; nobena nima pravne osebnosti. Podjetje lahko tudi ustanovi lastno družbo v Argentini.
 

Javna naročila

Naročila državnih organov in institucij, ki presegajo prag 75.000 ARS so predmet zaprtih razpisov, za naročila nad 800.000 ARS pa mora biti razpis javen. Javne nakupe nadzira agencija za javna naročila (Oficina Nacional de Contrataciones – ONC), razpisi pa so objavljeni na spletnih straneh združenja dobaviteljev (Unión Argentina de Proveedores del Estado - UAPE)

Pri konkuriranju na javne razpise se v skladu z vladnim programom Kupujmo argentinsko (Compre Trabajo Argentino) favorizirajo domači ponudniki.

 

Tržno komuniciranje, promocija

Promocijski materiali morajo biti v španščini. Najpogostejši način oglaševanja je v časopisih, sledita oglaševanje na TV in radiu. Na trgu so prisotne številne oglaševalske agencije (med drugim Saatchi & Saatchi, Euro RSCG, Havas Media, Bridger Conway), pomembnejše so združene v združenje AAAP, (Asociación Argentina de Agencias de Publicidad).

Mobilni telefoni in hitri internet so široko uporabljani. V zadnjih 15 letih je število internetnih priključkov s 100.000 naraslo na 8 milijonov; internetnih uporabnikov je 32 milijonov, dostop z malih naprav (tablic in pametnih telefonov) se je leta 2013 povečal za 150 %, nakupi prek spleta pa za 40 %, pri čemer je 70 % nakupov opravljenih s plačilnimi karticami, ostalo pa s klasičnimi plačili ob ali pred prevzemom blaga.

 

Plačevanje

Argentina je tradicionalno dežela visokih cen in visokih stroškov ter relativno nizke konkurence pri cenah. Evropski izvozniki so v primerjavi z izvozniki držav MERCOSOUR v slabšem položaju zaradi uvoznih carinskih dajatev, ki znašajo od 5-50 %, v povprečju 15 %.

Carinske stopnje pri izvozu slovenskega blaga v Argentino

V poslovni praksi se uporabljajo vsi običajni načini plačevanja in zavarovanja plačil. Izbira je odvisna od pogajalske pozicije in zaupanja med strankama.

Vse večje slovenske banke nudijo plačevanje in prejemanje plačil z Argentino in argentinskimi bankami. Pri tem uporabljajo korespondenčne banke. Nekatere banke nudijo tudi financiranje izvoznih poslov. Plačilni roki so običajno daljši – 60 dni, pa tudi 90 dni ni redkost – in so odvisni od dogovora.

 

Transport

Prevoz blaga iz Slovenije v Argentino je lahko ladijski ali letalski.

Pomorski prevoz je edina možnost za večje pošiljke (1 tona ali več). Redne tedenske kontejnerske povezave so preko nekaterih pristanišč v Sredozemlju (Giora Tauro v Italiji, Malta), tudi Luka Koper ima povezave z argentinskimi pristanišči, redne konvencionalne povezave pa zaenkrat še ni. Prevoz do Argentine traja od 30 do 40 dni. Cena prevoza se zaradi nestabilnosti dolarja veliko spreminja.

Letalski prevoz je primeren je za manjše in zahtevnejše pošiljke. Glavno letališče je Ezeiza, Buenos Aires. Glavni izvozno in uvozno vozlišče za tovorni letalski prevoz je logistična divizija Aeropuertos Argentina 2000.

Vsi večji svetovni ponudniki storitev hitre pošte (UPS, DHL, TNT) nudijo dostavo do Argentine, vendar zaradi slabe pokritosti le do večjih mest (UPS - 12 lokacij, DHL - 5 lokacij). Stroški so zaradi težav pri sledenju pošiljk in slabših logističnih pogojev v Južni Ameriki nekoliko višji kot običajno. Običajna pošiljka potuje 3-4 dni.

Notranji kopenski prevoz je najlažje urediti iz Buenos Airesa, ki je glavno vstopno pristanišče in povezava za druge prevozne poti po državi. Druga vstopna pristanišča so: Quequén, Rosario, Bahía Blanca, La Plata in Comodoro Rivadavia

Notranji ladijski prevoz poteka po rekah Parana in Urugvay, ki povezujeta pristanišče Buenos Aires z notranjimi pristanišči in s Paragvajem ter Brazilijo.

Argentina ima 33 letališč. Glavno letališče je letališče Ezeiza v Buenos Airesu. Več: Argentine airports 2000

 

Poglejte si tudi: