Bolgarija

Prodaja v Bolgarijo

Tržne poti, distribucija

 

Značilnosti trga

Bolgarija je od leta 2007 članica EU. Gospodarska kriza je upočasnila prej hitro rast, ki je zdaj skromna, vendar nad povprečjem EU. Davki in stroški dela so med najnižjimi v Evropi. Perspektivni sektorji so zlasti razvoj infrastrukture in informacijskih tehnologij ter kmetijski sektor.

Med prednostmi trga so dobro izobražena delovna sila in nizki stroški dela, k čemur prispeva tudi 10-odstotna davčna stopnja dohodnine in davka na dohodek podjetij, dobra geografska lokacija, povezave z Rusijo, Turčijo in državami Bližnjega vzhoda ter priložnosti iz črpanja evropskih sredstev.

Poslovno okolje je v glavnem pozitivno, vendar je tudi nekaj ovir. Med njimi so nepredvidljive spremembe zakonodaje, ki je sicer usklajena z standardi EU, birokratske ovire, vpliv organiziranega kriminala na nekatere sektorje gospodarstva, korupcija, kršitve pravic intelektualne lastnine in pogosto netransparentni javni razpisi.
 

Kupna moč in trendi obnašanja kupcev

Kljub gospodarski rasti v zadnjih desetletjih ostaja bolgarska populacija ena najrevnejših v Evropi in ima najnižjo kupno moč v Evropski uniji. Čeprav standard počasi raste, gre še vedno večji del proračuna gospodinjstev za osnovne stroške.

Cena je najpomembnejši faktor pri odločitvi za nakup. Pri izbiri kraja nakupa je najpomembnejši dejavnik oddaljenost trgovine (le okoli tretjina prebivalcev pri nakupih uporablja avtomobil), sledita višina cen in založenost trgovine.
 

Pregled vstopnih strategij, tržne poti, distribucija

Glede na vrsto proizvodov in storitev so primerne različne oblike vstopa na trg. Najbolj običajna je vsaj v prvi fazi prodaja prek bolgarskega distributerja ali trgovskega zastopnika (agenta), vse več slovenskih podjetij pa v Bolgariji ustanavlja tudi lastne družbe.

Pri vstopu na trg sta bistvena pravilna izbira partnerja (boniteta, reference) in poznavanje področne zakonodaje, zato je nujen posvet z zanesljivim svetovalcem, ki pozna lokalne razmere (priporočljivo je izbrati ugledno mednarodno računovodsko, odvetniško ali drugo svetovalno pisarno).

Lokalni prodajni zastopnik (distributer ali trgovski zastopnik) lahko zelo poveča prodajo na bolgarskem trgu, vendar je pri sestavi pogodbe – zlasti o trgovskem zastopanju - nujno sodelovanje strokovnjaka za področno zakonodajo. Ureditev trgovskega zastopanja je v Bolgariji usklajena s pravili EU, zato zakon določa obvezne odpovedne roke in odpravnino ob koncu trgovskega zastopanja.

Neposredno trženje se v Bolgariji šele razvija. Najbolj pogoste oblike so prodajni katalogi in prodaja od vrat do vrat (ne pa tudi predstavitve na domu), uspešna je tudi TV prodaja. Telefonska in internetna prodaja ne predstavljata pomembne postavke. Nakupi s plačilnimi karticami so zaenkrat v skromnem obsegu, vendar ta narašča. Zakonodaja o neposrednem trženju je usklajena s pravili EU o elektronskem poslovanju, distančni prodaji, varstvu potrošnikov in varstvu osebnih podatkov.

Franšizig se je v zadnjem desetletju dokaj dobro uveljavil in je prisoten na področju storitev, trgovine, hitre hrane idr. Bolgarska zakonodaja nima posebnih predpisov, ki bi se posebej nanašali na franšizing (smiselno se uporabljajo pravila obligacijskega in delovnega prava in predpisov o varstvu intelektualne lastnine). Franšize ni treba registrirati.

Skupna vlaganja (joint ventures) z bolgarskim podjetjem imajo nekatere prednosti (olajšan vstop na račun partnerjevega poznavanja trga, kapacitet in zvez). Skupno vlaganje je treba registrirati v Trgovinskem registru. Če gre za skupno vlaganje z državnim podjetjem, je potrebna za skupno vlaganje odobritev vlade, pri zasebnih podjetjih pa ni posebnega postopka.

Vstop na trg je mogoč tudi prek predstavništva, ki ni pravna oseba in deluje v imenu matične firme. Dejavnosti so omejene na pripravljalne dejavnosti vstopa na trg (zbiranje informacij, promocija...).

Odpreti je mogoče tudi podružnico, ki prav tako ni pravna oseba, vendar lahko opravlja širši krog dejavnosti, vendar ta način izgublja na pomenu. Zaradi nizkih stroškov in hitrega ter enostavnega postopka se je običajno namesto tega bolj smotrno odločiti za ustanovitev lastnega podjetja v Bolgariji.
 

Javna naročila

Javna naročila ureja Zakon o javnih naročilih iz leta 2004, ki je usklajen s pravili EU. Za slovenske ponudnike veljajo pri razpisih enaki pogoji, kot za domače.

Javni razpisi so objavljeni na portalu bolgarske Agencije za javna naročila v bolgarščini in delno v angleškem jeziku, razpisi, ki presegajo predpisani vrednosti prag pa morajo biti objavljeni tudi v evropski elektronski bazi TED. V praksi predstavlja težavo korupcija, vendar se razmere zaradi uvedbe postopkov e-naročanja izboljšujejo.

 

Tržno komuniciranje, promocija

Bolgarski medijski trg je dokaj dobro razvit, strategija tržnega komuniciranja je odvisna od vrste produkta in primerljiva s slovensko. Na voljo so vsi standardni načini oglaševanja, vključno s tiskanimi mediji, internetnim oglaševanjem, TV in radiom ter zunanjimi reklamnimi panoji. Sejmi so zelo uveljavljen način predstavitve in še pridobivajo na pomenu. Specializirane sejemske predstavitve potekajo skoz vse leto v vseh večjih mestih.

V Bolgariji deluje več velikih tujih agencij in številne domače agencije.

 

Plačevanje

O rokih in načinu plačila se stranki dogovorita v pogodbi, izbira je odvisna od pogajalske pozicije in stopnje zaupanja med partnerji. Če kupca ne poznamo dobro, se priporoča plačilo vnaprej ali druga oblika zavarovanja plačila. V uporabi so vsi standardni instrumenti zavarovanj.

Bolgarska zakonodaja o preprečevanju zamud pri plačilih je usklajena z Direktivo 2011/7/EU, ki določa, da morajo javni organi račune v trgovinskih poslih plačati v največ 30 dneh, podjetja pa v največ 60 dneh, sicer začnejo avtomatsko teči zamudne obresti, dolžnik pa mora povrniti stroške izterjave. V praksi so plačilni roki daljši. Po podatkih EPI 2014 je povprečen rok plačila v Bolgariji 41 dni za zasebni sektor (povprečni pogodbeni rok plačila 25 dni, povprečna zamuda pri plačilu 16 dni) in 57 dni za javni sektor (povprečni pogodbeni rok plačila 30 dni, povprečna zamuda pri plačilu 27 dni).

 

Transport

Promet iz Slovenije je možen po cesti, po železnici in zraku. Izbira je odvisna predvsem od vrste produktov in lokacije. Zaradi bližine je prevoz po zraku primeren le za blago visoke vrednosti in vzorce.

Bolgarija ima pomembno lego na stiku Evrope in Azije, njena lega ob Črnem morju in Donavi pa ji omogoča dostop do pomorskih poti.

Vodni transport je pomemben zaradi strateške lege ob Donavi in Črnem morju. Bolgarija ima dve pomembni pomorski pristanišči (Varna in Burgas). Velik pomen ima tudi rečni promet, saj severna bolgarska meja poteka ob reki Donavi (470 km). Glavni rečni pristanišči sta Ruse in Lom. Predvsem zahodnoevropske države računajo na oživitev plovbe po Donavi.

Železniško omrežje je dobro razvito in razširjeno po celi državi. Železniški promet je zelo pomemben za prevoz tovora. Skupno ima Bolgarija 4294 km železniških prog. 2655 km železniških prog je elektrificiranih. Glavni progi sta proga Niš-Sofija-Plovdiv-Carigrad in proga Bukarešta-Ruse-Pleven-Sofija-Solun.

Cestno omrežje v Bolgariji obsega 37.320 km cest, vendar je od tega le 667 km avtocest. Glavna magistralna cesta poteka preko Sofije – Plovidiva – Svilengrada, nadaljuje pa se v Carigrad in Malo Azijo.

Zračni promet s tujino poteka prek treh mednarodnih letališč: Sofija, Varna in Burgas. Nacionalni letalski prevoznik je Bulgaria Air.

 

Poglejte si tudi: