Egipt

Prodaja v Egipt

Tržne poti in distribucija

 

Značilnosti trga

Egipt s prek 92 milijoni prebivalcev ter eno najvišjih stopenj rasti prebivalstva na svetu predstavlja ogromno tržišče, lahko pa tudi vstopno točko za nadaljnji prodor na regionalne (predvsem afriške) trge. Po tem, ko je država konec leta 2016 zaprosila za pomoč Mednarodnega denarnega sklada, je prišlo do obsežne ekonomske reforme, ki je (z devalvacijo domače valute, rezi v subvencije na področju energentov in uvedbo davka na dodano vrednost) močno povišala stopnjo inflacije in bistveno znižala kupno moč prebivalstva. Čeprav je Egipt v veliki meri odvisen od uvoza, se vlada na različne načine trudi doseči negativne trende uvoza in povečati izvoz, da bi vzpostavila ravnovesje v plačilni bilanci. Prednost za slovenska podjetja predstavlja prostotrgovinski sporazum z EU, s katerim so odpravljene carine oziroma določene preferenčne carinske stopnje za večino izdelkov.

Egiptovsko gospodarstvo je v procesu reforme in v danem trenutku še nestabilno, vendar s pozitivnimi pričakovanji za prihodnost. Po devalvaciji domače valute in uvedbi drsnega tečaja se je bistveno izboljšalo stanje na področju dostopnosti deviz, odpravljene so bile nekatere administrativne ovire na tem področju. V kratkem se pričakuje nov investicijski zakon, ki naj bi olajšal postopke za tuje investitorje pri vstopu na trg in izstopu s trga. Z znižano vrednostjo domače valute je okolje postalo bolj atraktivno za tuje investicije in rast izvoza. Po drugi strani deviz še vedno ni dovolj za nemoten proces repatriacije dobičkov, menjalni tečaj se še ni stabiliziral, oblast poskuša umetno zniževati obseg uvoza. Stopnja inflacije je visoka.

Vstop na egiptovski trg je za mala in srednja podjetja zelo zahteven zaradi zakonodajnih omejitev, počasnih birokratskih postopkov in korupcije. Trg je razdrobljen in nepregleden, pogosto prihaja do razlik v aplikaciji obstoječe regulative. Težave predstavljajo tudi zagotavljanje ustrezno kvalificirane delovne sile, omejen dostop do financiranja, počasni carinski postopki, različne necarinske ovire, neustrezno varstvo pravic intelektualne lastnine, počasni sodni postopki in nekonsistentno priznavanje tujih sodnih odločb. Poslovanje z Egiptom zahteva ustrezne kadrovske in finančne vire in je v veliki meri odvisno od lokalnih partnerjev. Svetujemo sodelovanje s priznanim odvetnikom s področja gospodarskega prava ter lokalnim agentom.

Priložnosti na tem rastočem trgu so na številnih področjih, predvsem v kmetijskem sektorju (stroji in orodje, kemijski izdelki, semena…), živilskem sektorju (mlečni izdelki, meso), industriji (stroji in oprema; čeprav ima Egipt močno industrijsko bazo, se bo ta v prihodnosti še pomembno razvijala, posebej ob skorajšnji odpravi težav, povezanih z dostopnostjo zadostnih količin energije za industrijsko proizvodnjo), farmacevtiki in medicinski opremi, lesu in izdelkih iz lesa, energetiki, infrastrukturi in gradbeništvu (številni megaprojekti na državni ravni in visok trend rasti prebivalstva), informatiki (trgovanje online, potreba po digitalizaciji tako v javnem kot v zasebnem sektorju, visok delež mladega prebivalstva)in drugih storitvah. Svetujemo predvsem projektno usmerjeno delovanje, kjer je obseg birokracije manjši. Na vladnih razpisih v Egiptu praviloma uspešno nastopajo veliki igralci, na splošno je potrebno zadostiti minimalnim standardom domačega deleža vrednosti v produktu. Priložnost predstavljajo razpisi, za katerimi stojijo tuje in mednarodne finančne institucije ter organizacije.
 

Kupna moč in trendi obnašanja kupcev

Velika večina prebivalstva ima nizko ali zmerno kupno moč, zaradi česar dajejo prednost izdelkom z nizko ceno. Dodatni udarec že tako šibki kupni moči prebivalstva je povzročila devalvacija domače valute novembra 2016 (ki je v primerjavi z evrom izgubila približno polovico vrednosti). V istem obdobju je prišlo do uvedbe DDV ter rezov v subvencije za elektriko in pogonska goriva, kar vse predstavlja pomemben del v končni ceni izdelkov. Posledično se Egipt sooča z visoko stopnjo inflacije (v marcu 2017 je presegla 30% na letni ravni).

Možnosti prodaje tujega blaga so posledično omejene  zaradi visokih cen, kot tudi zaradi številnih uvoznih ovir (ki nastopijo posebej v primeru, ko je uvoženo blago namenjeno za maloprodajo, tj. neposredno prodajo potrošnikom). Po drugi strani je rast cen uvoženih proizvodov ob sočasni odvisnosti od uvoza lahko tudi priložnost, saj država aktivno išče načine za uvoz blaga iz alternativnih trgov.

Pozitivna elementa sta tudi hitra rast egiptovskega prebivalstva (ekonomija obsega) in naklonjenost dela kupcev z višjo kupno močjo do evropskih proizvodov (pri čemer je zelo pomemben faktor močna blagovna znamka). V skaldu z velikim deležem mladega prebivalstva je veliko povpraševanje zlasti po »novih« izdelkih in tehnologijah nižjega cenovnega razreda, zlasti na področju komunikacij in informatike.

Cena je pri večini kupcev prevladujoč dejavnik pri odločitvi za nakup, kakovost je šele na drugem mestu, kar se le počasi začenja spreminjati. Vse bolj postajajo pomembne dobre poprodajne storitve. Kupci na vseh nivojih niso naklonjeni vzdrževanju, zato imajo prednost izdelki in rešitve proizvajalcev, ki v danih okoliščinah (vročina, prah, človeški faktor) ustrezno naslovijo to vprašanje. Pri poslovanju je potrebno pravilno oceniti in izkoristiti lastno pogajalsko pozicijo, predvsem v zvezi z modaliteto plačil. Znani so primeri, ko je egiptovski kupec "pozabil" na odplačilo zadnjega obroka ali v zvezi z njim uveljavljal nastop nekih novih okoliščin, zaradi katerih plačila ne realizira.

Elitna skupina prebivalstva sicer predstavlja majhen delež egiptovskega prebivalstva, po številu pa je teh potrošnikov kljub vsemu več milijonov. Ti si lahko privoščijo blago visokega cenovnega ranga. Odločilni dejavniki pri izbiri tu so kvaliteta, dodana vrednost in status (blagovna znamka).
 

Pregled vstopnih strategij, tržne poti, distribucija

Vstop na egiptovski trg je zahteven in dolgotrajen proces, ki zahteva dolgoročno strategijo.

Vsa podjetja, ki prodajajo na egiptovskem trgu, morajo biti vpisana v trgovinski register (Commercial Registry Department). Uvozniki in trgovski zastopniki morajo biti egiptovski državljani ali podjetja v 100% egiptovski lasti (to se je z amandmajem k zakonu o registru uvoznikov marca 2017 sicer spremenilo, tako da je podjetje-uvoznik lahko do 49% v tuji lasti, kar pa bodo še natančneje opredelili z izvedbenimi uredbami k zakonu, ki naj bi bile sprejete še v letu 2017), zato je priporočljiv vstop na trg prek lokalnega trgovskega zastopnika (agenta) ali prek distributerja. Nujno je preverjanje bonitete in referenc ter osebni stik.

Egiptovska zakonodaja o trgovskih zastopnikih je izjemno liberalna v primerjavi z drugimi arabskimi ali z evropsko ureditvijo. Ne ureja vprašanja ekskluzivnosti in ne predpisuje odpovednih rokov in odpravnin. Provizije so stvar pogajanj, običajno pa znašajo odvisno od vrste in vrednosti blaga med 1 in 15%. Provizije zastopnikov, ki sodelujejo pri pridobivanju javnih naročil, morajo biti prijavljene trgovinskemu registru. Podpisovanja dokumentov o ekskluzivnem zastopanju se je potrebno lotiti z veliko previdnostjo (ustrezne časovne in ciljne varovalke v pogodbi), saj so znani primeri, ko egiptovski partner po podpisu pogodbe o ekskluzivnem zastopanju ni aktiven s svojo dejavnostjo na trgu.

V kolikor gre za uvoz blaga, namenjenega neposredno za maloprodajo, se mora tuji proizvajalec ali lastnik blagovne znamke v skladu z veljavno regulativo najprej registrirati prek predaje predpisane dokumentacije na GOEIC (General Organiozation for Export and Import Control). Registracijo dokočno potrdi minister, pristojen za trgovino. Dokumentacijo je treba ustrezno prevesti in overiti, postopek pa tudi predaji popolne dokumentacije na GOEIC lahko traja več mesecev. Nujno je sodelovanje lokalnega agenta. Ob uspešno zaključeni registraciji je potrebno vsako posamezno pošiljko blaga pred transportom dodatno opremiti z ustreznimi certifikati. Posebnim postopkom registracije so podvrženi nekateri specifični produkti (zdravila, kozmetični in prehranski izdelki), ki spadajo pod pristojnost resornih ministrstev.

V hitrem vzponu je franšizing, predvsem na področjih industrije hrane in pijač ter  trgovin z oblačili.

Neposredno trženje prek katalogov in TV prodaje narašča z naraščanjem uporabe plačilnih kartic, enako velja tudi za internetno prodajo. Po podatkih iz marca 2017 ima Egipt daleč največje število aktivnih kupcev na internetu (več kot 15 milijonov) v regiji Bližnji Vzhod in Severna Afrika (sledijo Združeni arabski emirati z manj kot 7 milijoni kupcev), trg pa naj bi do leta 2020 dosegel 2.7 milijarde evrov.

Razširjen način poslovanja so skupna vlaganja (joint ventures). Delež tujega kapitala se določi v pogodbi. Pri projektih je ta delež lahko tudi 100-odstoten (določila Law No. 8, Investment Incentives and Guarantees Law). Mogoče je tudi odprtje predstavništva (ni pravna oseba, opravlja lahko omejene dejavnosti, registrirano mora biti pri GAFI – General Authority for Investment and Free Zones), ali podružnice (ni pravna oseba, opravlja lahko vse registrirane dejavnosti, registrirano mora biti pri GAFI) ali ustanovitev lastne družbe.
 
Nasvet: Umetnost poslovanja je v prilagajanju in strpnosti. V Egiptu uradniki velikokrat ne poznajo "zadnje" veljavne verzije zakonodaje. Predpisov je veliko in vsakemu, ki želi poslovati, predlagamo, da se vedno, vsakič znova pozanima preko svojega uvoznika / distributerja, katere dokumente rabi, da mu blago ne bo po nepotrebnem stalo v luki. Najbolje je, da gre njegov uvoznik na carino in se dogovori, preko katere luke bo šel uvoz ter kaj ima namen pripeljati v Egipt. Tam mu bodo povedali, kaj bodo potrebovali in poskrbeli za dogovorjeno. Ne se zanašati samo na uradne predpise. Potrebujete strpnega uvoznika in njegovega uvoznega agenta, ki je pripravljen na pravem mestu plačati ustrezno »napitnino«. Vsakič, ko iščete prevoznika iz Kopra, zahtevajte ponudbo "21 dni/days free-out", kar pomeni, da ne boste plačali ležarine / stojnine kontejnerja v egiptovski luki do 21 dni od dneva prihoda v to luko. Najmanj 15 dni traja namreč "carinska procedura". Bodite pripravljeni na to, da se nikomur ne mudi, razen vam in vašemu uvozniku.

Egipt je dežela mnogih priložnosti, kjer potrebujejo vse, kar je možno uvažati. Odločujoč faktor za pridobitev posla je cena. Izvoznike se vse bolj skuša motivirati k preselitvi vsaj dela proizvodnje v Egipt. Registracija izdelkov, če je potrebna, je na vseh ministrstvih zelo dolgotrajen postopek, možne so zahteve po dopolnitvah, ipd.. Časovni okvir je najmanj 6 mesecev od dneva vloge do pridobitve registracije in s tem dovoljena za uvoz v Egipt.

Pošiljanje blaga po redni pošti ni priporočljivo. Za izbiro kurirja (hitra pošta) se dogovorite z naslovnikom.
 

Javna naročila

Javna naročila ureja Zakon o javnih naročilih št. 89/1998, ki določa pravila postopkov. Egipt ni pristopil k Sporazumu o vladnih naročilih (GPA) Svetovne trgovinske organizacije. Zakonodaja ne zagotavlja ustreznih standardov transparentnosti in nediskriminatornosti in favorizira domače ponudnike, ki lahko za 15% presegajo najnižjo ponudbo tujih ponudnikov.

Javni razpisi so objavljeni na egiptovskem portalu za javna naročila Government Procurement Portal. Ponudnike, ki so dobili v preteklosti posel, naročniki pri novih naročilih pogosto sami ponovno povabijo k sodelovanju. Domači zastopniki se lahko v imenu tujih podjetij prijavljajo na razpise za javna naročila.

V primerih uspešnega nastopa na tenderjih je koristno, da se z naročnikom vzpostavi čim bolj tesen osebni odnos (n.pr. strokovno izobraževanje naročnikovega osebja v Sloveniji). V velikih sistemih državne uprave (ministrstva, agencije) se tovrstna "naložba" lahko večkratno povrne na dolgi rok, ko pride do menjav na odločevalskih pozicijah. Egipčani so trdi pogajalci, vendar izjemno cenijo korektnost in pristnost medsebojnega odnosa.

V praksi predstavljata veliko težavo netransparentnost postopkov in korupcija. Do korupcije ne prihaja v poslih, za katerimi stojijo mednarodne finančne institucije.

 

Tržno komuniciranje, promocija

Trg oglaševanja in marketinga je zelo razvit. Najbolj učinkoviti medij za oglaševanja sta tisk in TV, sledijo radio in druge oblike oglaševanja (npr. veliki oglasni panoji ob cestah).

Egipčani veliko berejo. Naklada najbolj branih dnevnikov dosega 750.000, tednikov pa celo 1 milijon izvodov. TV oglasi imajo velik učinek. Zlasti je učinkovito TV oglaševanje ob nogometnih tekmah in pa na začetku Ramadana, ko gleda TV hkrati prek 60 milijonov gledalcev, zato je to idealen čas za izgradnjo blagovnih znamk ter za oglaševanje blaga in storitev. Oglasi so takrat za 60 % dražji.

Druge oblike oglaševanja so oglaševanje po radiu, zunanji reklamni panoji, svetlobne reklame, prepleskani zidovi na stavbah, »junk mail« oglaševanje, oglaševanje po telefaksu, akcije dostavljanja pošte po kurirju in oglaševanje v kinu, ulično oglaševanje z letaki idr. V porastu sta tudi sejemske predstavitve, internetno trženje in trženje prek mobilnih telefonov. Število zasebnih in državnih oglaševalskih agencij narašča.

Kot povsod v arabskem svetu posebno vrednost predstavlja priporočilo "od ust do ust", ki je na zelo netransparentnem trgu izjemnega pomena za odločitev kupcev.

 

Plačevanje

O rokih in načinu plačila se stranki dogovorita v pogodbi, pri čemer je treba upoštevati specifiko političnih in gospodarskih razmer. Podjetja v Egiptu se soočajo s težavami pri nakupu deviz (zaradi pomanjkanja deviz je prišlo do pojava črnega trga deviz; po devalvaciji tečaja domače valute novembra 2016 je obseg črnega trga bistveno manjši in dostopnost deviz v uradnem finančnem sistemu bistveno višja), dvigu devizne gotovine v poslovnih bankah (omejitve zgornjih zneskov za uvoznike nenujnih dobrin), nakazilih v tujino (za plačila v tujino se zahteva uvozna potrdila o prispetju blaga, uveden je bil 20% davek na plačila storitev tujim podjetjem) in pri repatriaciji dobičkov.

Običajen pogodbeni rok plačila je v Egiptu 90 dni, seveda pa je določitev roka stvar pogajalske pozicije med partnerji. V praksi so pogoste zamude pri plačilih, tako da je dejanski rok plačila v povprečju 150 dni in več, kar ni le posledica plačilne nediscipline temveč tudi deviznih omejitev in s tem povezanih bančnih postopkov, ki upočasnijo plačilo za 25 do 30 dni.

Zato je priporočljivo zahtevati predplačilo ali plačilo zavarovati s katerim od instrumentov zavarovanja plačil. Najboljši je nepreklicni dokumentarni akreditiv ali bančna garancija prvovrstne banke (po možnosti banke, ki ima izkušnje pri poslovanju z Egiptom); nepriporočljiva pa je uporaba čekov, saj so v praksi pogosto zavrnjeni oz. je njihova veljavnost omejena na 12 mesecev. Možno jih je sicer iztožiti, vendar so sodni postopki izjemno počasni in dragi..

 

Transport

Glavna oblika transporta iz Slovenije je pomorski prevoz, za pošiljke, kjer je to cenovno upravičeno, pa tudi letalski prevoz. Cestni prevoz v Egipt je sicer možen, vendar ekonomsko ni upravičen.

Vodni transport (morski in rečni) je zelo pomemben. Največja pristanišča so Aleksandrija, Damietta in Port Said v Sredozemskem morju, Suez in Safaga v Rdečem morju ter Aswan in Asyut na reki Nil.

Železniško omrežje in cestno omrežje sta zastareli, vendar so v teku številni projekti modernizacije. Prevoz je težaven zaradi slabih avtocestnih povezav ter dolgih razdalj.

Letalski prevoz je primeren za dražje in bolj občutljivo blago. Glavno letališče je Cairo International Airport, nacionalni prevoznik pa Egypt Air.

Nasvet: Pomorske voznine so stvar pogajanj. Iz Kopra imamo povezavo z največjo egiptovsko luko Aleksandrija, pa tudi z lukama Damietta in Port Said. Servis je tedenski in tranzitni čas je kratek. Tarife ladjarjev in luk se spreminjajo, enako tudi tranzitni čas, zato vsakič sproti povprašajte za najbolj konkurenčno ponudbo. Prek egiptovskega partnerja se pozanimajte o njihovih izkušnjah s konkretno vrsto blaga v posameznem izmed pristanišč, da izberete tistega, kjer je sodelovanje utečeno oz. pričakovani uvozni postopek najkrajši.

Carinske oblasti nadzorujejo javna in zasebna skladišča. Uvoženo blago se lahko skladišči šest mesecev z možnostjo podaljšanja za tri mesece. Brezplačno skladiščenje je možno do osem dni. Po tem času prejemnik plača stojnino, skladno s tarifo pristanišča. Blago, ki se ga ne dvigne v roku enega leta, carinske oblasti prodajo.

Pri letalskem transportu poteka odprema blaga z različnih mednarodnih letališč, do letališča je prevoz organiziran s tovornjakom (road feeder).Tarife so višje, potovalni čas je najkrajši (2-5 dni).

 

Poglejte si tudi: