Indija

Prodaja v Indijo

Tržne poti, distribucija

Indijo je bolje opisati kot skupek povezanih trgov in ne zgolj kot eno veliko tržišče, kar seveda pomeni, da je pri izpeljavi posla potrebno predvideti več scenarijev, ki upoštevajo tudi regionalne posebnosti, lingvistične in kulturne razlike, različne potrošniške običaje, preference. Upoštevati velja, da približno 30 odstotkov Indijcev živi v 200 glavnih mestih, preostanek prebivalstva pa se opredeljuje kot podeželsko. Ključna mesta so: Mumbai (16,5 milijona prebivalcev), Kalkuta (13.5 mio), New Delhi (okoli 20 mio), Chennai (6,5 mio), Bangalore (5.7 mio), Hyderabad (5.5 mio), Ahmedabad (5 mio) in Pune (4 mio). V Indiji je potrebno upoštevati velike razdalje, ki ločujejo te kraje, saj glede na prometno infrastrukturo to lahko predstavlja velik napor pri dobavah in distribuciji. Stopnje uvoznih dajatev so v Indiji še vedno razmeroma visoke, kar vpliva na začetno konkurenčnost ponudbe. Za vzpostavitev prodajnih kanalov za potrošniško blago v Indiji je najboljša pot, da se ustanovi lokalno registrirano podjetje, ki je lahko v 100 odstotni lasti ali pa gre za mešano družbo (t.i. joint venture). Druga možnost je, da se imenuje uvoznika ali distributerja. Zelo pomembno je vedeti, da se lahko zagotovi opaznost in uspeh nekega blaga v trgovinah v Indiji le ob predhodnem ali sočasnem vlaganju v promocijo. Za industrijske izdelke in drugo blago, so lahko za začetek tudi agenti in zastopniške pisarne dobra izbira.

Pomembno opozorilo je, da je zaščita intelektualne lastnine in patentov v Indiji zelo šibka, kljub temu, da so Indijci v zadnjem obdobju naredili velik napredek pri prevzemanju standardov svetovne organizacije za zaščito intelektualne lastnine WIPO. Potrebno se je prepričati, da je vaš  bodoči poslovni  partner/agent/distributer vreden zaupanja in vam ne bo ukradel vaših idej/produkta. Sodni postopki, ki izvirajo iz zaščite intelektualne lastnine, so zaradi prepletenosti zvezne in lokalne zakonodaje zapleteni in dolgotrajni.

Prioritetna naloga naj bo v iskanju dobrih, izkušenih lokalnih partnerjev, ki bodo razpolagali z znanjem glede blaga in trgov ter z odprtimi potmi do ciljnih skupin kupcev. V Indiji, kot velikem, razgibanem in hitro rastočemu tržnem prostoru, ni nujno določiti le enega agenta z ekskluzivno zastopniško pravico, razen če le-ta dokazljivo zagotovi pokrivanje ciljnih tržišč Indije.

Opozarjamo pa, da je v Indiji izredno težko preverjati verodostojnost posameznih poslovnih partnerjev, saj ni baz podatkov, iz katerih bi se dalo razbrati finančno poslovanje ter s tem tudi zanesljivost poslovnega partnerja. Eden izmed dobrih pokazateljev zanesljivosti poslovanja je članstvo indijskega partnerja v gospodarskih zbornicah.

V Indiji so štiri velike zbornice, ki imajo svoje enote tudi v različnih mestih in zveznih državah. Ključne gospodarske zbornice so naslednje: CII (Confederation of Indian Industry), FICCI (Federation of Indian Chambers of Commerce and Industry), PHD (Chamber of Commerce and Industry) ter ASSOCHAM (The Associated Chambers of Commerce and Industry of India).

V kolikor je indijsko podjetje včlanjeno v eno izmed naštetih zbornic, je možno pridobiti več podatkov glede poslovanja njihovega člana in s tem tudi glede same verodostojnosti podjetja ter s tem možnosti dobrega poslovnega sodelovanja.

 

Tržno komuniciranje, promocija

Tržno komuniciranje v raznolikem in razdrobljenem tržišču, kot je Indija, je zelo zapleteno in zahtevno. Po drugi strani pa je marketinška ter oglaševalska industrija izredno dobro razvita, saj je že dolgo let prisotnih veliko tujih oglaševalskih agencij, med njimi McCann-Erickson, Saatchi&Saatchi in drugi (spisek 50 največjih). Indijsko tržišče je razdeljeno v ekonomske razrede (glede na sestavo prebivalstva), od nižjega do nizko-srednjega ekonomskega razreda, pa od srednjega do višjega ekonomskega razreda.

Za široko trženje izdelkov, ki so namenjeni srednjemu in višjemu ekonomskemu razredu, so primerni klasični mediji kot so televizija, časopis in revije. Trženje izdelkov, ki so namenjeni nižjemu ali nižje srednjemu ekonomskemu razredu se delno lahko pokrije s televizijo. Glavna promocija pa je fizična prisotnost izdelka na tržišču, ki se ga predstavi neposredno kupcu ter se ga o izdelku poduči in hkrati razloži njegove prednosti.

Za industrijske izdelke, ki so namenjeni specifičnim tržiščem, je najboljša metoda promocije in trženja, pošiljanje promocijskega materiala neposredno k ciljnemu podjetju ali potencialnemu kupcu. Udeležba na trgovinskih sejmih in drugih promocijskih dogodkih je obvezna.

Poleg televijzije in radia, je za oglaševanje vse bolj pomemben internet, ki je v Indiji široko dostopen ter hkrati tudi cenovno ugoden. Predvsem pri mlajših generacija je interenet "obvezna" oblika komuniciranja, njegovi uporabniki pa ne zaostajajo za tistimi na zahodu. Uporaba interneta in sodobnih aplikacij, ki so vezane na pamentne telefone, posega v vse sfere indijskega poslovnega ter vsakodnevnega življenja in komuniciranja.

Glavni nacionalni mediji za oglaševanje so štirje največji in najmočnejši televizijski kanali, dva nacionalna in dva komercialna. Info-reklamiranje se lahko izvaja tudi na drugih manjših komercialnih kanalih. Lokalne televizijske postaje vam lahko nudijo cenejše in bolj lokalizirane ponudbe za posamezne regije v Indiji (jug, sever, vzhod, zahod). Nacionalne radijske postaje za celotno Indijo ne obstajajo, tako da oglaševanje za celotno indijsko tržišče ni mogoče.

Zelo agresivno je tudi oglaševanje preko registriranih mobilnih aparatov, pri čemer posamezna podjetja dobesedno naročnike "bombardirajo" s svojimi ponudbami. V Indiji tudi sicer velik del poslovanja poteka preko registriranih mobilnih aparatov - predvsem poslovanje fizičnih oseb je vezano na mobilno številko telefonskega aparata (stanje sredstev v banki, razne naročnine, članstva, prijave, naročanje taksi prevozov ipd.).

Naj še omenimo, da je indijsko tržišče izredno zahtevno, Indijci si želijo čimbolj "posebne in drugačne" ponudbe, zato so odprti za vse inovacije ter nove izdelke na vseh področjih.    
 
Indija ima pet  glavnih nacionalnih časopisov v angleškem jeziku. Med nacionalnimi dnevnimi časopisi, ki izhajajo v štirih različnih nakladah, razporejenih po štirih nacionalnih regijah (jug, sever, vzhod, zahod), izpostavljamo Hindustan Times, Times of India, The Statesman, The Hindu in Indian Express.

Med finančnimi dnevniki izpostavljamo The Economic Times, Business StandardBusiness Line in časopis India Today. Vsak od časopisov ima svojo spletno stran.

Obstaja še veliko časopisov v lokalnih in regionalnih jezikih, vendar se jih oglaševalci izogibajo, ker bi prezapleteni oglaševalski jezik zgrešil ciljno tržno skupino.

Mnogo revij je na razpolago v angleškem ali lokalnem jeziku. Zelo pomembno je, da se uporabi oglaševalska agencija, ki ima izkušen kolektiv, da se izogne vsakršnim napakam pri promociji izdelka, s katero bi lahko žalila določeno vero ali kulturo prebivalstva.

Dobra oglaševalska agencija naj bi s podrobno raziskavo tržišča ugotovila pravilno razmerje med izbranimi mediji za promocijo nekega izdelka.

 

Plačevanje

Za mednarodno prodajo v Indijo, se priporoča, da so vse transakcije zavarovane z akreditivom. To metodo naj bi uporabljali kar se da dolgo, dokler ne bi bili odnosi s strankami varni in bi se oba poslovna partnerja dodobra spoznala.

Tudi bančna garancija je varna oblika plačila. Za obe metodi je pomembno imeti podatke o indijski banki, ki vam nudi bančno garancijo ali akreditiv. Te informacije se dobi preko poslovnih bank v Sloveniji.

Do novembra 2016 je večinoma vse plačevanje v Indiji potekalo gotovinsko, čeprav so bile v veljavi kreditne kartice ter bančni čeki.

Novembra 2016 je indijska Vlada z namenom zajezitve korupcije ter obtoka črnega denarja v indijskem gospodarstvu uvedla ukrep glede prenehanja veljavnosti bankovcev za 500 in 1000 indijskih rupij (vrednost cca 6,7 ter 13,5 EUR). Bankovci za 500 indijskih rupij (INR) so bili zamenjani z novimi (opozorilo: na hitro je ta bankovec zelo podoben tistemu za 100 INR), dodatno pa so v obtoku uvedli tudi bankovce za 2000 INR. Omenjeni ukrep je prinesel veliko zmede v indijski plačilni sistem ter v poslovanje podjetij, vendar pa je pozitivna plat, da se je izredno zmanjšalo poslovanje z gotovino, plačevanje s kreditnimi karticami pa je postalo večinoma povsod široko sprejemljivo plačilno sredstvo.

Tuje valute se v Indijo vnaša brez omejitev, ob upoštevanju obvezne prijave carinskim organom, če znesek vnosa v obliki vrednostih papirjev znaša ali presega 10.000 USD in / ali če je vrednost bankovcev enaka ali presega 5.000 USD.

V Indijo ni dovoljeno prinašati indijske valute, prav tako je ni dovoljeno odnašati iz države. V mestih lahko zamenjate večino tujih valut, večinoma tudi ni težav z menjavo potovalnih čekov (priporočamo Thomas Cook, American Express,...). V mestih in večjih krajih ni problemov z uporabo kreditnih kartic. Najpogosteje sprejemajo American Express, MasterCard in Viso, Diners Club pa v nasprotju z EU in ZDA ni tako razširjen.

 

Transport

Ladijski prevoz
Blago iz tujine je lahko poslano po morju preko pristanišč: Nhava Sheva/Mumbai (Bombay), Kandla, Chennai (Madras), Cochin, Tutticorin in Kolkata (Kalkuta). Osemnajst svetovno znanih ladijskih prevoznikov nudi prevoze iz Luke Koper do vseh zgoraj naštetih indijskih pristanišč.

Letalski prevoz
Največ mednarodnega letalskega prometa opravljajo štiri mednarodna letališča: Delhi, Mumbai, Chennai in Kolkata. Preko centralnih evropskih letališč so dnevne povezave tudi drugih mest, kot so: Bangalore, Hyderabad, Ahmedabad in druga mesta. Ljubljana-Brnik nudi povezavo za Indijo preko Frankfurta, Munchna, Dunaja, Pariza, Londona, Bruslja, Helsinkov ali Istanbula. V letu 2015 je vzpostavljen skupni let (code share flight) Adria Airways/ Air India na relaciji Ljubljana - Frankfurt - New Delhi. Več informacij lahko dobite na Adria Airways.


Transport znotraj države
Organizacijo distribucije blaga v Indiji je najbolje prepustiti špediterjem, ki imajo svojo izpostavo v Indiji. Vsi glavni evropski špediterji kot so Kuehne&Nagel, Schenkers, Panalpina itd. imajo svoje poslovne prostore v vseh glavnih mestih v Indiji.

Distribucija blagovnih pošiljk se v glavnem izvaja po železnici (za polne kontejnerje ali velike pošiljke) in po cestnem omrežju. Cestne in železniške povezave pokrivajo celotno Indijo, vendar se lahko čas tranzita podaljša zaradi motenj v infrastrukturi. Indija namreč pospešeno prenavlja in posodablja železniški in cestni sistem. Hitra železniška povezava od Mumbai-ja do New Delhi-ja, katere razdalja je 1100 km, traja 72 ur, s tovornjakom pa bi za enako razdaljo potrebovali minimalno 7 dni.

Skladišča se najdejo nekoliko težje, vendar jih je možno najeti v vseh večjih mestih, za vsa lokalno registrirana podjetja preko špediterjev, ki se uporabljajo za določena trgovanja.
Pristanišča in letališča vam ne bodo nudila skladiščenja blaga, temveč se morajo skladišča poiskati izven le-teh.

Podrobne informacije o prevoznih storitvah in distribuciji lahko dobite od podjetja Interliner Agencies, ki ima poslovalnice v večjih indijskih mestih (New Delhi, Mumbai, Chennai, Kandla).
Vse informacije lahko dobite na: Interliner Agencies d.o.o., Koper, tel: 05-611-6160, faks: 05-611-6170, e-mail: koper@interliner-agencies.com

Priporočamo ogled spletnih portalov "Make in India","Invest in India", "Smart Cities" ter "Ease of doing Business in India".

 

Poglejte si tudi: