Iran

Prodaja v Iran

Tržne poti, distribucija

 

Značilnosti trga s poudarkom na priložnostih in ovirah

Poslovanje z Iranom je bilo dolga leta oteženo zaradi sankcij mednarodne skupnosti. Z uveljavitvijo jedrskega sporazuma (Joint Comprehensive Plan of Action – JCPOA) januarja 2016 so te v večji meri odpravljene. Iran je država v razvoju, s svojo številčno in mlado populacijo (več kot 80 milijonov prebivalcev, od tega 40 % mlajših od 24 let), nenasičenim trgom in številnimi razvojnimi in privatizacijskimi projekti je eden najbolj perspektivnih trgov na Bližnjem vzhodu.

Priložnosti na trgu so zlasti v sektorjih, ki jih vključujejo vladni programi razvoja: energetika (naftna industrija, plinska industrija in alternativni viri energije), industrija (stroji, oprema in aparati, avtomobilski deli, farmacevtski izdelki idr.), informatika in komunikacije, gradbeništvo, razvoj infrastrukture in transport, kmetijstvo in turizem.

Zaradi značilnosti gospodarstva in kulturnih posebnosti je iranski trg zahteven za vse predstavnike evropskih gospodarstev, ne samo za slovensko. Na poslovanje vplivajo preostale sankcije, administrativne in zakonodajne ovire (zamudni in zapleteni zunanjetrgovinski postopki, nestimulativen investicijski in davčni režim), birokracija in korupcija, šibek zasebni sektor ter razmere v gospodarstvu, ki je oslabljeno zaradi dolgoletnih mednarodnih sankcij in odvisno od nafte in plina. Za poslovanje z Iranom je pomembna odločnost, vztrajnost, prilagodljivost in strpnost ter dobro pripravljen poslovni načrt in sodelovanje z zanesljivim iranskim partnerjem. V Iranu kljub izzivom obstajajo številne priložnosti tako za velika kot za majhna in srednje velika podjetja.
 

Kupna moč in trendi obnašanja kupcev

Iranska družba je razslojena, razlike med prejemki in premoženjem prebivalcev so velike, posebej med urbanimi območji in podeželjem. Kupna moč revnejših slojev prebivalstva je nizka, medtem ko srednji oz. premožnejši potrošniki iščejo novosti, posebnosti in presežke; povprečje jih ne zanima, pomembna je kakovost in razpoznavnost. Od 80 milijonov prebivalcev jih je kar 40 % mlajših od 24 let. Pod vplivom satelitskih TV kanalov in interneta se oblikuje zahodno usmerjen okus. Predvsem je visoko povpraševanje iranskih gospodinjstev po trajnih potrošnih dobrinah; tuji izdelki veljajo za bolj kakovostne. Pri odločitvi za nakup je odločilno razmerje med ceno in kakovostjo.
 

Pregled vstopnih strategij, tržne poti, distribucija

Uvozniki v Iran so lahko izključno iranski državljani in iranska podjetja, zato je za izvoz v Iran nujno bodisi angažirati lokalnega predstavnika, bodisi registrirati lastno poslovno enoto.

Najpogostejši vstop na iranski trg poteka prek iranskega distributerja ali trgovskega zastopnika. Pogosto se uporabljajo pri poslovanju z Iranom tudi skupne naložbe (joint ventures). Skupna vlaganja se registrirajo, pri tem pa je potrebna ustrezna poslovna skrbnost – predvsem je treba ugotoviti, ali ima domači partner zadostno količino tuje valute, ki je potrebna za določeno vrsto posla.

Če je strateško utemeljena trajna prisotnost v Iranu, se podjetje lahko odloči za odprtje podružnice ali predstavništva. Nobena od teh oblik ni pravna oseba, opravljata pa lahko le omejen obseg dejavnosti. Zato se podjetja pogosto odločajo tudi za ustanovitev lastne družbe, pri čemer je pomembno, da je Iran naklonjen lokalizaciji proizvodnje.
 

Javna naročila

Javna naročila razpisujejo posamezni naročniki na svojih spletnih straneh, objavljena pa so tudi v uradnem listu. Zakonodaja o javnih razpisih ni usklajena s pravili STO (Sporazumu o vladnih naročilih - GPA) in ne zagotavlja ustrezne transparentnosti in nediskriminatornosti, v praksi pa predstavljajo problem korupcija in favoriziranje znanih ponudnikov tako na lokalnih kot na državni ravni.

 

Tržno komuniciranje, promocija

Strategija tržnega komuniciranja je odvisna od vrste blaga in razpoložljivih sredstev. Upoštevati je treba kulturne in verske značilnosti, zaradi katerih nekatere oblike oglaševanja niso priporočljive ali pa so prepovedane. Internetno oglaševanje je učinkovito in cenejše od ostalih oblik. Iran ima več kot 33 milijonov uporabnikov interneta, zaradi majhne razširjenosti širokopasovnih povezav pa niso priporočljivi oglasi z bogato medijsko vsebino. Enostavna grafika in ustrezna tekstualna vsebina je najboljši način internetnega oglaševanja.

 

Plačevanje

O rokih in načinu plačila se stranki dogovorita v pogodbi, izbira je odvisna od pogajalske pozicije in stopnje zaupanja med partnerji. Veliko iranskih podjetij plačuje svoja naročila preko zunanjih predstavništev, ki jih imajo po svetu, zaradi česar je čas plačil daljši. Uporaba dokumentarnega akreditiva je lahko otežena, zato se je treba z iranskim partnerjem pred izdajo akreditiva dogovoriti, s katero banko posluje in v Sloveniji preveriti sprejemljivost iranske banke. Večina izvoznikov posluje preko banke Parsian. Plačila se izvajajo tudi preko zasebne banke Saman Bank Corp. in največje iranske banke Pasargad.

Gorenjska banka je z iranskima bankama Pasargad in Mellat sklenila korespondenčna bančna dogovora in vzpostavila mednarodni plačilni promet. Slovenska izvozna in razvojna banka (SID) je odobrila limit za zavarovanje terjatev do iranskih bank, na podlagi katerega lahko slovenska podjetja in poslovne banke pridobijo kritje za zavarovanje poslov v Iranu. Namen je vzpostaviti ustrezno infrastrukturo za financiranje iranskih kupcev in s tem zagotoviti podporo slovenskim podjetjem za uspešno realizacijo poslov na iranskem trgu.

Veliko iranskih podjetij ima v Evropi svoja predstavništva ali družbe, prek katerih plačujejo uvoženo blago. Zasebna podjetja kot način plačila uporabljajo gotovinsko nakazilo proti izstavitvi računa. Običajno se zneski pod 20.000 EUR plačajo z enkratnim nakazilom, za višje zneske pa se partnerja dogovorita za plačilo v dveh ali treh mesečnih obrokih. V tem primeru je priporočljivo zavarovanje plačila.

Eden od načinov plačevanja je tudi plačilo avansa v višini okrog 30 %, preostali del skupnega zneska pa naknadno v treh do šest obrokih. V času odplačevanja obrokov se plačilo zavaruje z iranskim bančnim čekom ali bančno garancijo. Ta oblika je dokaj tvegana, saj ni jamstva, da bo denar izplačan. Dodatno tveganje predstavljajo spremembe deviznega tečaja iranske denarne valute v primerjavi z USD in EUR, saj je garancija v lokalni valuti.

 

Transport

Transport iz Slovenije je možen po morju, cesti, železnici in zraku.

Ladijski prevoz je najcenejša oblika prevoza v Iran. Glavna vstopna točka in najpomembnejše iransko pristanišče je luka Bandar Abbas v Perzijskem zalivu, prek katere poteka kar 90 % vsega kontejnerskega prevoza. S cestnim in železniškim omrežjem je povezana s Teheranom in drugimi mesti. Druga pomembna pristanišča so Bandar e-Anzali in Bandar e-Torkeman na Kaspijskem jezeru in Khorramshahr in Bandar-e Emam Khomeyni na Perzijskem zalivu. Iran ima tudi 850 km plovnih rečnih poti (reka Karun).

Cestni promet je najbolj pogost način notranjega transporta blaga, ker je cestno omrežje dobre kakovosti, zaradi regulirane cene goriv pa je ta način transporta tudi poceni. Iran ima okoli 173.000 km cest, od tega jih je 73% asfaltiranih. Avtocestno omrežje obsega 1.429 km.

Železniški promet je drugotnega pomena v transportu blaga. Iran ima 11.106 kilometrov železnice, v načrtu so veliki projekti obnove in povezave s sosednjimi državami.

Letalski prevoz: številna mesta imajo letališča za potniški in tovorni promet. Najpomembnejša letališča so Mehrabad International Airport Tehran, Mashhad International Airport Mashhad, Imam Khomeini International Airport Tehran in Shiraz International Airport. Nacionalni prevoznik je Iran Air.

Slovenijo in jug Irana povezuje tudi multimodalna transportna pot na relaciji Evropa – Bližnji Vzhod, ki vključuje prevoz po železnici, morju in cestah na relaciji Ljubljana-Trst-Mersin-Razi-Sahlan-Bandar Abbas.

Nasvet: Najcenejša pot pošiljanja blaga v Iran je morski transport. Pošiljka potuje iz luke Koper do luke Bandar Abbas v Iranu približno 20 dni. Ker je luka Bandar Abbas, v katero pripluje ladja iz Kopra, od Teherana oddaljena približno 1.500 km, je treba od prevoznika zahtevati dostavo blaga recimo v Teheran. V Sloveniji je več organizacij, ki lahko uredijo morski transport.

Večina blaga iz Slovenije v Iran še vedno potuje s pomočjo tovornjakov. Čas prevoza iz Ljubljane do Teherana je med 12 do 14 dni. Stroške je mogoče znižati z uporabo zbirnikov (zbirni kamioni, pri katerih prevozne stroške krije več pošiljateljev z manjšo količino blaga). Transport bo 10% cenejši, če v državo vstopate z iranskimi registrskimi tablicami in tovornjakom v lasti iranskega podjetja. Lokalni prevozniki tudi ne plačujejo posebne cestne pristojbine, ki jo morajo plačati tuja prevozna podjetja.

Za manjše pošiljke, pri katerih je pomemben čas dobave, je primeren letalski prevoz. Kljub hitri dostavi je treba upoštevati, da je čas sprostitve pošiljke iz letališča v Teheranu vsaj 3-4 dni.
 

Poglejte si tudi: