Izrael

Prodaja v Izrael

Tržne poti in distribucija

 

Značilnosti trga

Izrael je tehnološko napredno in tržno konkurenčno gospodarstvo. Po letih visoke gospodarske rasti, ki je dosegala 5 %, se je gospodarska rast v zadnjih letih ustalila med 3 in 4 %. Glavni motor gospodarstva je znanstveno-tehnološki sektor. Pričakuje se tudi visoke donose iz vlaganj v nahajališča zemeljskega plina v Sredozemskem morju. Glavni izziv predstavljata zmanjševanje visoke dohodkovne neenakosti in inkluzivna rast življenjskega standarda prebivalstva.
 

Kupna moč in trendi obnašanja kupcev

Prebivalstvo je koncentrirano v mestih – od 8 milijonov Izraelcev jih približno 40 % živi na širšem mestnem območju Tel Aviva, ki je trgovsko in finančno središče Izraela. Druge večje koncentracije prebivalstva so širše mestno območje Haife (15 %), ki je pomembno pristanišče in center petrokemične in visokotehnoloških industrij, ter Jeruzalem (11 %).

Izraelski kupci so dovzetni za oglaševanje in blagovne znamke. Nakupovanje je oblika zabave. Cenijo kakovost in so zanjo pripravljeni plačati višjo ceno, vendar mora ta ostati v razumnem okviru - cena je torej pomemben dejavnik pri odločitvi za nakup. Prav tako pomembne so poprodajne storitve in garancije – v očeh izraelskih kupcev izdelek brez garancije ni originalen izdelek. Izraelski potrošniki so dovzetni za novosti. Izraelska zakonodaja spodbuja nakupe domačega blaga.
 

Pregled vstopnih strategij, tržne poti, distribucija

Za vstop na izraelski trg je potreben aktiven in dokaj agresiven pristop in vsaj osnovno poznavanje zgodovine in kulture ter drugih značilnosti trga. Odvisno od vrste posla je v prvi fazi po navadi najbolj ustrezen način vstopa prek lokalnega trgovskega zastopnika ali prek distributerja. Zaradi relativno majhnega trga imajo običajno distributerji in zastopniki ekskluzivo.

Izraelska zakonodaja o trgovskih zastopnikih določa nekatere pravice in obveznosti zastopnikov (obvezni odpovedni roki in odškodnine ali odpravnine, ki jih s pogodbo ni mogoče izključiti).

Franšizing je v Izraelu dobro uveljavljen predvsem v trgovini z oblačili, hitri prehrani in storitvenem sektorju. Na trgu so prisotne številne tuje, zlasti ameriške blagovne znamke.

Ker veljajo obiski nakupovalnih središč za obliko zabave, neposredno trženje v Izraelu nima velikega pomena. Običajno poteka prek poštnih pošiljk in interneta. Zlasti med rusko govorečo populacijo je dokaj uveljavljen mrežni marketing. Prodaja od vrat do vrat ni v navadi in šteje kot neprimerna, sporočanje nenaročenih informacij prek telefona ali elektronske pošte pa je prepovedano z zakonom.

Skupna vlaganja so pogosta oblika vstopa na izraelski trg zlasti na področju tehnološko naprednih dejavnosti. Podjetja si lahko trajno prisotnost na trgu zagotovijo tudi z odprtjem predstavništva (ni pravna oseba in lahko opravlja le raziskave trga) ali podružnice (ni pravna oseba, biti mora registrirana, opravlja lahko le dejavnosti matičnega podjetja) ali pa se odločijo za ustanovitev lastne družbe.
 

Javna naročila

Javna naročila ureja Zakon o javnih naročilih iz leta 1993. Izrael je sicer pristopil k Sporazumu o vladnih naročilih (GPA) Svetovne trgovinske organizacije, vendar z omejitvami. Zakonodaja o javnih nakupih ne zagotavlja ustreznih standardov transparentnosti in nediskriminatornosti: pri razpisih pod določenim vrednostnim pragom (500.000 USD) in za razpise, ki niso zajeti z GPA, zakonodaja favorizira domače ponudnike, ki lahko za 15 % (v nekaterih primerih pa celo za 30 %) presegajo najnižjo ponudbo tujih ponudnikov ali pa zahteva od tujih ponudnikov sodelovanje z domačimi dobavitelji.

V praksi je za tuje ponudnike sodelovanje pri javnih razpisih težavno tudi zaradi razširjene uporabe postopkov, pri katerih lahko sodelujejo samo vabljeni ponudniki.

Več informacij: The Industrial Cooperation Authority

 

Tržno komuniciranje, promocija

V Izraelu so v uporabi vse tehnike oglaševanja, najbolj učinkovito je oglaševanje v tiskanih medijih, preko televizije, radia in zunanjih reklamnih panojev. Priporočljiva je agresivna promocija izdelkov (zlasti pri potrošniškem blagu, kjer je podoba blagovne znamke zelo pomembna in je konkurenca domačih in tujih dobaviteljev zelo ostra).

Oglaševanje na televiziji je učinkovito. Oglaševanje na programih v državni lasti je omejeno na oglase državnih podjetij, medtem ko na komercialnih programih (najbolj gledana sta program 2 in 10) ni takšnih omejitev. Učinkovito je tudi oglaševanje prek radia; poleg zelo poslušane radijske postaje Kol Izrael (Glas Izraela) v državni lasti je še 13 regionalnih radijskih postaj. Pogosto se uporabljajo zunanji reklamni panoji, vključno s tistimi, ki pokrivajo celotno fasado stavb.

Številni časopisi v hebrejščini, angleščini in ruščini izhajajo dnevno, tedensko ali mesečno.

Med najpomembnejšimi so dnevniki Yediot Aharonot, Jerusalem Post, Haaretz, Ma'arivGlobes in Israel Hayom.

Uporaba interneta je v Izraelu zelo razširjena in se vedno bolj uporablja za oglaševanje in prodajo. Po ocenah 70 % populacije oz. 5,2 milijona Izraelcev redno dostop do interneta. Na voljo so številni B2B in B2C portali.

 

Plačevanje

O rokih in načinu plačila se stranki dogovorita v pogodbi, izbira je odvisna od pogajalske pozicije in stopnje zaupanja med partnerji. Če kupca ne poznamo, je priporočljivo vsaj delno predplačilo ali zavarovanje plačila (v uporabi so vsi standardni instrumenti).

Izrael nima predpisov, ki bi določali obvezne roke plačil, temveč so ti stvar dogovora med strankama. Plačilna disciplina je dokaj slaba, povprečen čas izterjave je v praksi 91 dni.

Izraelska sodišča imajo velike zamude, zato so sodne izterjave počasne in drage, še zlasti v primeru čezmejnih sporov. Verjetnost, da se izterja dolg od insolventnih dolžnikov je kljub ustrezni zakonodaji v praksi majhna.

 

Transport

Transport po cesti in železnici iz Slovenije ni možen oz. je izredno otežen (meja Izraela z Libanonom in Sirijo je zaprta).

Pomorski promet ima velik pomen. Glavna pristanišča so Ashdod in Haifa v Sredozemskem morju in Eilat v Rdečem morju.

Cestno omrežje obsega 18.096 km cest, od tega 230 km avtocest in pokriva celotno državo. Najpomembnejši povezavi sta Route 6 (Trans Izrael Highway) ki poteka vzhodno od Haifa navzdol do obrobju Beer Sheva, Route 1 med Jeruzalemom in Tel Avivom in Route 2 med Tel Avivom in Haifo.

Železniško omrežje obsega 1.138 km. Večina prog je bila zgrajenih pred nastankom države pod otomansko in angleško vladavino. Modernizacija je začela potekati po letu 1990.

Zračni promet je dobro razvit. Glavno mednarodno letališče je Ben Gurion (20 km od Tel Aviva in 60 km od Jeruzalema), za transport blaga pa je pomembno tudi mednarodno letališče Ovda (pri mestu Eilat).

 

Poglejte si tudi: