Japonska

Prodaja na Japonsko

Tržne poti, distribucija

 

Značilnosti trga

Japonska je ena največjih in gospodarsko najbolj razvitih držav. Po uvozu in izvozu blaga je peta, po neposrednih naložbah v tujino pa šesta na svetu. Gospodarstvo temelji na storitvah, ki prispevajo okoli 70 % BDP in zaposlujejo dve tretjini prebivalstva. Industrijski sektor predstavlja nekaj manj kot 30 % BDP. V proizvodnji elektronike, avtomobilov, ladij, strojne opreme ter železa in jekla je Japonska med prvimi na svetu. Pomembne panoge so še robotika, biotehnologija, nanotehnologija in obnovljivi viri energije. Kmetijstvo zaposluje manj kot 2 % prebivalstva. Naravnih virov ima Japonska relativno malo (nekaj zlata, magnezija, premoga in srebra) in ne pokrivajo potreb domačega trga.

Gospodarstvo je visoko tehnološko in usmerjeno v razvoj in inovacije. Znanstvena infrastruktura je na drugem mestu na svetu (za ZDA), med prvimi v svetu pa je Japonska tudi v širokopasovnem dostopu do interneta (več kot 92 odstotkov gospodinjstev).

Japonska se sooča z velikim proračunskim primanjkljajem. Vlada je po potresu in cunamiju marca 2011 sprejela obsežen paket ukrepov in spodbud, ki naj bi povečali javno porabo in spodbudili gospodarsko rast.

Trenutno poteka pravna redakcija prostotrgovinskega sporazuma med EU in Japonsko (EPA), sam sporazum naj bi bil predvidoma podpisan v juliju 2018. Uveljavitev sporazuma bo dolgotrajnejši proces, saj gre za t.i. mešani sporazum, ki zahteva ratifikacijo s strani nacionalnih parlamentov. Trenutno z japonsko stranjo potekajo pogajanja o možni uveljavitvi posameznih delov EPA pred koncem ratifikacijskih postopkov.
 

Kupna moč in trendi obnašanja kupcev

Japonska je država z zelo visoko kupno močjo, japonski kupci pa zahtevni ter imajo zelo raznolik okus – od tradicionalnega do zahodnega oz. globalnega. Tradicionalno so bili najpomembnejši dejavniki pri nakupu ugled blagovne znamke ter lastnosti in kakovost blaga. Z zaostrovanjem gospodarskih razmer postaja cena vedno bolj pomemben dejavnik pri izbiri. Prej do tujega blaga dokaj zadržani japonski kupci so zdaj bistveno bolj dovzetni za uvožene izdelke, če so ti kvalitetni in imajo nižjo ceno od domačih.

Potrošniki cenijo natančno predstavitev, lepo embalažo in zelo podrobna navodila za uporabo. Prodajne in poprodajne storitve so pomemben element v prodaji (dodatna tehnična pojasnila, zanesljivost dobave, itd.).
 

Pregled vstopnih strategij, tržne poti, distribucija

Japonska je zahteven trg s številnimi specifikami. Poslovna skupnost je relativno zaprta in povezana, zato je zelo koristno, če nas nekdo predstavi (na trgu že prisotno podjetje, japonska gospodarska zbornica ali združenje, japonska agencija za zunanjo trgovino JETRO ipd.). Podjetjem je na voljo tudi program EU Gateway, ki nudi izobraževanje in pomoč pri vstopu na japonski trg.

Glede na oddaljenost in zahtevnost trga je najprimernejši način vstopa preko distributerja ali trgovskega zastopnika. Japonska zakonodaja o trgovskih zastopnikih ne predpisuje obveznih odpovednih rokov in odpravnin od koncu zastopniškega razmerja, vendar so ti v navadi in je to glede na povezanost poslovne skupnosti smotrno upoštevati.

Pri distribucijskih razmerjih je treba vedeti, da je japonski sistem distribucije bistveno drugačen kot v drugih visoko razvitih državah. Je mešanica arhaičnega distribucijskega sistema, ki se je izolirano razvijal skozi stoletja, in modernih vplivov zlasti po drugi svetovni vojni. Distribucijski sistem je izredno nepregleden, poln nevidnih uvoznih ovir, ki delajo težave tujim proizvajalcem, ki želijo na japonski trg.

Distribucija poteka na treh ravneh:

  • primarni veletrgovci (največkrat hčerinske družbe velikih proizvajalcev) obvladujejo velike posle in distribuirajo blago sekundarnim veletrgovcem in največjim trgovcem na drobno;
  • sekundarni veletrgovci obvladujejo glavnino distribucijskih tokov in dobavljajo blago terciarnim veletrgovcem in srednje velikim podjetjem v maloprodaji;
  • terciarni distributerji oskrbujejo predvsem prodajalne v osebni lasti - drobno trgovino.

Zaradi pomanjkanja prostora je celotna distribucija drugačna. Skladiščnega prostora je malo in je v maloprodaji izjemno omejen. To daje distributerjem dodatne in drugačne naloge, kot v drugih primerljivih državah. Še posebej velja to za prehrano.

Druga značilnost je poseben sistem oblikovanje cen (tatene), ki je v praksi še v široki uporabi, čeprav ga zakonodaja ne podpira. Oblikovanje cen poteka bistveno drugače kot v primerljivih razvitih državah: proizvajalec postavi fiksno maloprodajno ceno v dogovoru z veletrgovcem in maloprodajo (npr. maloprodajna cena = 100, veleprodajna = 70 in proizvajalčeva cena = 60). Razlog za tako stanje je predvsem dejstvo, da proizvajalec jamči veleprodaji, da bo odkupil (po enaki ceni kot je prodal) vse neprodane zaloge. Celotno tveganje glede prodaje izdelkov torej prevzema proizvajalec, ki je vključen v vse faze prodaje izdelka. To dejstvo bega izvoznike na Japonsko, tako tiste, ki želijo oblikovati lastno prodajno mrežo, kot tiste, ki želijo svoje izdelke distribuirati skozi obstoječe distribucijske kanale.

Za distribucijo je značilen poseben distribucijski sistem (keiretsu), ki sicer ni pravno urejen, vendar je razširjen v praksi: distribucijske kanale organizirajo in nadzirajo skupine velikih proizvajalcev, ki maloprodaji zagotavljajo potreben kapital in tehnično pomoč, da lahko oblikujejo učinkovit sistem prodaje. To še posebej velja za izdelke, ki se prodajajo v velikih količinah in predstavlja veliko težavo za tuje proizvajalce, saj v tem sistemu izredno težko pridobijo pomemben tržni delež kljub konkurenčnim cenam in kvalitetnim izdelkom. K temu je treba dodati še dejstvo, da so praktično vsi japonski proizvajalci člani trgovskih združenj, ki ščitijo njihove interese.

Prav sistem distribucije je kriv velikemu številu neuspešnih poskusov vstopa na japonski trg. Pri pripravi načrta za trženje izdelkov na Japonskem je treba nujno upoštevati specifiko. Za vsako skupino izdelkov so karakteristike distribucije sicer različne, osnovne značilnosti pa so za enake.

Neposredno trženje je zelo dobro razvito, vendar veljajo pri tem strožja pravila, kot v Evropi (prejemniki morajo npr. vnaprej potrditi, da želijo prejemati sporočila s ponudbami). Zelo dobro je razvit tudi franšizing. Vstop na trg je mogoč tudi prek skupnih vlaganj (joint ventures) z japonskim partnerjem, z odprtjem podružnice ali prek lastne družbe.
 

Javna naročila

Javna naročila ureja Zakon o proračunu iz leta 1947 (zakon 35/47) s spremembami in nekateri področni zakoni. Japonska je podpisnica Sporazuma o vladnih naročilih (GPA) Svetovne trgovinske organizacije, vendar je v praksi sodelovanje pri javnih naročilih za tuja podjetja dokaj težavno. Razpisi so objavljeni na spletu v uradnem listu Kanpou, vendar samo v japonskem jeziku, delno s povzetki v angleščini.

Informacije o javnih razpisih v angleščini je mogoče dobiti na vladnem portalu za javna naročila, na portalih EU Business in Japan in JETRO, kjer lahko dobijo informacije in svetovanje o javnih razpisih v angleščini.

 

Tržno komuniciranje, promocija

Japonski medijski trg je dobro razvit, največji delež pri oglaševanju imajo tiskani mediji (časopise redno bere kar 80 % Japoncev) in TV, vendar je oglaševanje zelo drago. Običajno ga prevzame japonski partner ob finančnem sodelovanju izvoznika. Cenovno bolj dostopno je oglaševanje v specializiranih ali regionalnih revijah, za oglaševanje končnim potrošnikom pa je zelo razširjeno oglaševanje v prevoznih sredstvih (vlaki, metro, avtobusi…) in na potniških postajah. Internet je v najširši rabi, zato je učinkovit tudi zakup oglasnega prostora na dobro obiskanih straneh. Na trgu so prisotne številne domače in tuje oglaševalske agencije, med najbolj znanimi so agencije Dentsu, Hakuhodo, ADK International, Tokyu Agency in NTT Advertising.

 

Plačevanje

O rokih in načinu plačila se stranki dogovorita v pogodbi, izbira je odvisna od pogajalske pozicije in stopnje zaupanja med partnerji. V praksi je z znanimi kupci običajen način plačilo na odprt račun po prispetju izvoznih dokumentov, na začetku poslovanja pa se lahko uporabijo standardni instrumenti zavarovanja plačil.

Japonski kupci so zelo zanesljivi plačniki računov. Čeprav znaša povprečen zamik pri plačilu 45 dni, je plačilna disciplina zelo visoka. Zamik nastaja namreč zaradi standardiziranega sistema plačevanja, ki ga uporablja veliko japonskih podjetij; računi se ne plačujejo sproti, temveč se vsi računi, ki prispejo do 25. v mesecu, plačajo hkrati konec naslednjega meseca.

 

Transport

Transport iz Slovenije je možen morju ali zraku.

Japonska ima zelo moderno in dobro vzdrževano infrastrukturo.

Pomorski promet ima Japonska kot otoška država zelo dobro razvit. Japonska ima 128 pristanišč, od tega 23 glavnih pristanišč, ki se nahajajo vzdolž celotne japonske obale. Skozi pristanišča poteka 99 % zunanje trgovine in 42 % domače distribucije. Prek treh glavnih zalivov, to so Tokyo Bay (6 pristanišč, med njimi Yokohama in Tokiu), Osaka Bay (5 pristanišč, med njimi Kobe in Osaka) in Ise Bay (5 pristanišč, med njimi Nagoji) poteka okoli 35 % vsega tovornega prometa na Japonskem.

Pomemben je tudi zračni transport. Mednarodni tovorni promet na letališčih na Japonskem presega 3.100 tisoč ton na leto. Japonski Airlines izvedla približno eno tretjino skupnega mednarodnega tovornega prometa. Najpomembnejša mednarodna letališča so letališče Narita, Kansai in Chubu Central.

Ladijski prevoz do Japonske traja 30 do 40 dni. Zmeraj je treba imeti 1 teden rezerve, saj ladje praviloma zamujajo za nekaj dni. V poštev pridejo jadranske in severnoatlantske luke. Luka Koper ima redne ladijske prevoze tako za kontejnerske kot pošiljke manjše od kontejnerja.

Cena prevoza za 20 fitni kontejner do pomembnejših japonskih luk znaša okrog 900 US$ oziroma je odvisna od obsega poslov in podobnih faktorjev. Vsi večji slovenski špediterji organizirajo tovrstne prevoze. Letalski prevoz pride v poštev za manjše in zahtevnejše pošiljke. Pošiljke se praviloma odpremljajo z letališča Brnik. Do Tokia potrebujejo 5-7 dni. Cena prevoza variira. Vsi večji slovenski špediterji organizirajo tovrstne prevoze.

Logistični stroški na Japonskem

Prevozni stroški do Japonske tako ladijski kot zračni so zmerni, kar pa ne velja za logistične stroške znotraj Japonske. Primer: stroški prevoza z ladje do skladišča, carinjenje in špediterski stroški ter stroški prevoza v skladišče, ki je v krogu 10 km od luke, lahko za 20 fitni kontejner dosežejo tudi 5000 US$.

 

Poglejte si tudi: