Ukrajina

Prodaja v Ukrajino

Tržne poti, distribucija

 

Značilnosti trga

Ukrajina velja kljub politično nestabilnemu okolju za perspektiven trg z velikim gospodarskim potencialom. Med njenimi prednostmi so strateška lokacija med Evropo, Rusijo in azijskimi trgi, velik domači trg s 42 milijoni prebivalci, dobro izobražena delovna sila, bogati naravni viri, ki vključujejo nekatere od najboljših evropskih kmetijskih zemljišč, znatne količine premoga in nekaj rezerv nafte in plina, kot tudi ratifikacija Pridružitvenega sporazuma med EU in Ukrajino, ki je začel veljati 1. septembra 2017, in vzpostavitev obsežnega in celovitega prostotrgovinskega območja (DCFTA), ki odpravlja večino trgovinskih omejitev med Ukrajino in članicami EU.

EU predstavlja približno 40 % izvoza Ukrajine, Rusija 9,1 %, preostali svet pa več kot 50 %. Ukrajina ima močno industrijo barvnih kovin, jeklarsko industrijo (lito železo, jeklo in jeklene cevi), kemično industrijo (proizvodnja koksa, mineralnih gnojil in žveplove kisline), strojno industrijo (letala, turbine, metalurška oprema, lokomotive in traktorji) in močan agro sektor (žitarice, sončnična semena in olje, sladkorna pesa).

Zaviralni dejavniki so politična in gospodarska nestabilnost ter razmere na Krimu in v vzhodni Ukrajini, korupcija, birokracija in neučinkovit davčni in pravni sistem, pretirana reguliranost nekaterih področij, pomanjkljivo varstvo intelektualne lastnine, slabo razvita prometna infrastruktura in težave zaradi devalvacije lokalne valute.

Priložnosti so zlasti v:

  • kmetijstvu (svetovanje in projektni inženiring, kmetijske tehnologije, krmila in sredstva za varstvo rastlin in živali, biomasa in bioplin idr.). Ukrajina ima 70 % obdelovalne zemlje, kmetijstvo ustvari 16 % BDP in 30,2 % izvoza. Do leta 2020 vlada načrtuje podvojiti kmetijski izvoz in potrojiti proizvodnjo izdelkov z visoko dodano vrednostjo.
  • izobraževanju (informatika, izobraževanje na daljavo, podiplomski študiji, izobraževanje zaposlenih)
  • energetiki (projekti za energetsko učinkovitost, projekti za izkoriščanje obnovljivih virov energije, zlasti biomase in bioplina, posodobitev omrežja in povečanje zmogljivosti in nadgradnje sistema za transport plina)
  • infrastrukturi (zlasti silosi za zrnje, rečna prometna infrastruktura).

Poslovna sredstva so pogosto v lasti oligarhičnih skupin, ki imajo na nekaterih trgih monopolni položaj in prek svojih predstavnikov izkoriščajo svoj politični vpliv v Parlamentu Ukrajine. Precej velikih podjetij, tudi industrijskih, pripada politikom.

Za Ukrajino je značilna izrazita tendenca naraščanja deleža storitvenega sektorja v BDP, ki zdaj predstavlja skoraj 50 %.
 

Kupna moč in trendi obnašanja kupcev

Cena je za ukrajinske potrošnike najpomembnejši dejavnik pri odločitvi za nakup, vendar pa so zelo dovzetni za zahodne izdelke, ki so višje kakovosti od domačih in se pogosto vsaj v zaledju težko dobijo. Kakovostne poprodajne storitve lahko pomenijo veliko prednost pred konkurenco, saj so v Ukrajini te slabo razvite (trgovine npr. zelo redko menjajo blago z napako).

Kupna moč v Ukrajini je nizka in 90 % proračuna povprečnega ukrajinskega godpodinjstva je namenjen primarnim stroškom, kot sta hrana in stanovanje. Srednji razred v zahodnem pomenu besede predstavlja komaj 10 % prebivalstva – ti so glavni kupci uvoženega blaga. Večina kupcev sodi v starostno obdobje med 35 in 49 let. Njihovi glavni nakupi so trajne dobrine in nepremičnine. Sledi skupina v starostnem obdobju med 10 in 20 let, ki izstopa po večji porabi uvoženega blaga z zahoda.
 

Pregled vstopnih strategij, tržne poti, distribucija

Strategija vstopa na trg je odvisna od vrste posla. Pri tem je nujen skrbni pregled partnerja (boniteta, reference, druge okoliščine). Pogost način vstopa na trg je preko domačega distributerja ali trgovskega zastopnika. Ta lahko pokriva celotno državo iz posamezne gosto poseljene regije ali pomembnega trgovskega centra Ukrajine (Kijev, Dnepropetrovsk, Lviv, Odesa, Zaporožje, Harkov), ni pa priporočljivo, da je zastopnik lociran v kateri od sosednjih držav.

Franšizing je izjemno popularen, rast franšiz v zadnjih 15 letih je bila 21 % na leto. V Ukrajini je 425 franšiznih znamk; večina tujih franšiz je iz Madžarske, Italije, Rusije in Amerike.

Neposredno trženje je zelo razvito in še narašča. Več kot 1,5 milijona Ukrajincev se ukvarja z neposredno prodajo, večinoma kot samostojni podjetniki. Najbolj učinkovita oblika neposrednega trženja je osebna prodaje, druge oblike neposrednega trženja, kot telemarketing in direktna pošta so manj uspešne, razen v izbranih tržnih nišah.

Spletni nakupi zaenkrat predstavljajo majhen delež prodaje. Uporabe interneta je bistveno pod evropskim povprečjem (50 %).

Kadar je upravičena trajna prisotnost na trgu, so mogoča skupna vlaganja z lokalnim podjetjem, odprtje podružnice ali ustanovitev lastne družbe.
 

Javna naročila

Javna naročila ureja Zakon o javnih naročilih, ki je v celoti usklajen s pravili EU, hkrati pa je Ukrajina marca 2016 tudi uradno pristopila k Sporazumu Svetovne trgovinske organizacije o vladnih naročilih. Zakonodaja zagotavlja transparentnost postopkov in enakopravno obravnavanje tujih ponudnikov na razpisih.

Razpisi so objavljeni na centraliziranem spletnem portalu ProZorro v ukrajinskem in angleškem jeziku.

 

Tržno komuniciranje, promocija

Promocija, tržno komuniciranje in oglaševanje imajo na ukrajinskem trgu pomembno vlogo. Za slovenske izvoznike je pri vstopu na ukrajinski trg in iskanju partnerja / distributerja pomembno, da imajo oblikovane predstavitve dejavnosti in proizvodov, brošure in komercialne predloge v ukrajinskem / angleškem jeziku.

Oglaševanje lahko poteka preko različnih medijev: tiska (časopisov, revij, letakov, brošur…), danes najbolj priljubljenih elektronskih medijev (interneta, e-poštnih sporočil, socialnih omrežij), TV in radia. Obstajajo tudi druge vrste zunanjega oglaševanja, kot so oglasni panoji ob cestah in na drugih javnih mestih. Učinkovit način je tudi oglaševanje na prodajnih mestih, showroomih ipd.

Področje oglaševanja v Ukrajini ureja poseben zakon »On Advertising«.

Še en zelo pomemben dejavnik, ki ga je treba upoštevati pri razvoju vsake promocijske kampanje, je ciljna publika in njena raven dohodka. Cena izdelka je za ukrajinske potrošnike najpomembnejši dejavnik. Kljub temu, da jih v veliki meri privlačijo zahodni izdelki, ki so višje kakovosti kot nacionalni proizvodi, pa se je zaradi nedavne gospodarske krize, devalvacije nacionalne valute ter relativno nizkih dohodkov prebivalstva kupna moč zmanjšala.

 

Plačevanje

O rokih in načinu plačila se stranki dogovorita v pogodbi, glede na visoko stopnjo tveganosti v poslovanju z Ukrajino pa je priporočljivo predplačilo ali drugo zavarovanje plačila – najpogosteje se uporablja nepreklicni dokumentarni akreditiv. Upoštevaje različne gospodarske, politične in druge parametre sodi glede rizičnosti poslovanja Ukrajina med države z najvišjim tveganjem.

Resolucija Narodne banke Ukrajine št. 41 z dne 25. maja 2017 določa, da je rok plačila za izvozno-uvozne posle največ 180 dni.
Pri tem je treba računati tudi z občutnimi zamudami pri plačilih, ki niso le odraz plačilne nediscipline, temveč zlasti politične in ekonomske situacije in omejevalnih ukrepov na področju deviznega poslovanja.

Leta 2017 je Narodna banka Ukrajine sprostila in deregulirala nekatere predpise o nadzoru nad deviznimi tečaji.

 

Transport

Obstaja več načinov prevoza blaga v in iz Ukrajine.

Letalski transport:
Vodni transport:
Cestni transport:
Železniški transport:


 

Več informacij o poslovanju v Ukrajini (ang)


Poglejte si tudi: