Združeni arabski emirati

Prodaja v Združene arabske emirate

Tržne poti, distribucija

Značilnosti trga

Združeni arabski emirati so drugo največje gospodarstvo v arabskem svetu, takoj za Saudovo Arabijo, in štejejo za poslovni, finančni, trgovski, transportni in turistični center regije. ZAE sestavlja sedem emiratov, od katerih je Abu Dhabi upravno središče, Dubaj pa je glavni poslovni center.

Gospodarstvo je močno, raznoliko in raste. Gospodarska strategija ZAE temelji na položaju centra regije in diverzifikaciji gospodarstva ob hkratnem povečanju proizvodnje nafte. Med prednostmi poslovnega okolja je med drugim dejstvo, da ZAE nimajo davka na dohodek in kapitalske dobičke in da je angleščina razširjena in sprejeta kot jezik poslovanja.

Med zaviralnimi dejavniki je nepregledna pravna ureditev, saj številna področja poleg zvezne zakonodaje urejajo tudi predpisi emiratov; omejitev glede tujega lastništva podjetij, ki izven prostih con ne more presegati 49%, jezikovne ovire (čeprav je angleščina priznana kot poslovni jezik, je uradni jezik arabski).

ZAE predstavljajo most za večino Bližnjega in Srednjega vzhoda ter vzhodne Afrike -  preko 75 odstotkov blaga, ki pride v emirate, nadaljuje pot na te trge. Po nekaterih ocenah naj bi se iz ZAE doseglo približno milijardo in pol potencialnih potrošnikov.

Kupna moč in trendi obnašanja kupcev

Populacija v ZAE je dokaj mlada in del nje ima zelo visok življenjski standard. Obstaja pa pomembna razlika med prebivalstvom z visokimi dohodki (lokalno prebivalstvo in tujci iz zahodnih držav) in prebivalstvom z nizkimi dohodki (delavci iz tujine).

Na splošno so potrošniki v ZAE odprti do novih tehnologij in izdelkov in se zelo zavedajo podobe blagovne znamke. Želijo najbolj moderno opremo, zlasti na področju mobilne telefonije in informacijske tehnologije.

Cena je za večino potrošnikov prvenstven dejavnik pri odločitvi za nakup, vendar vse bolj prihajajo do izraza tudi drugi dejavniki, kot so kakovost izdelkov, kvalitetne poprodajne storitve in stopnja inovativnosti v izdelku. Pri izbiri blaga, embalaže in prodajnih tehnik je pomembno spoštovanje običajev in tradicije (uporaba arabščine na embalaži, spoštovanje lokalne tradicije in islamskih prepričanj).
 

Pregled vstopnih strategij, tržne poti, distribucija

Glede na oddaljenost trga in specifiko trga ter zakonodajnih zahtev je najprimernejši način strategije vstopa na trg angažiranje zastopnika s sedežem v ZAE. Komercialna agencijska razmerja ureja Zvezni zakon št 18/1981, spremenjen z Zvezni zakon št 2/2010, ki velja v vseh emiratih.

Zakon ne loči distributerjev in trgovskih zastopnikov, temveč obravnava dve vrsti komercialnih agentov, in sicer registrirane in neregistrirane agente. Za registracijo je pristojno Ministrstvo za gospodarstvo. Zastopniki raje delajo kot registrirani agenti, če pa bodo sprejeli neregistrirano trgovsko zastopanje, ki temelji na dobri veri, bodo skoraj vedno v teh primerih zahtevali ekskluzivnost. Registrirani zastopniki so deležni izjemno visoke stopnje varstva ob prenehanju razmerja (utemeljen razlog, o čemer razsoja poseben odbor, in odpravnina). Registrirani zastopniki morajo biti državljani ZAE ali podjetje v 100% lasti državljanov ZAE.

Franšizing je zelo razširjen zaradi naložbam prijaznega okolja in neobdavčenih dohodkov. Ne ureja ga poseben zakon, temveč se pogodbe smiselno presojajo po pravilih civilnega in trgovinskega zakonika. Če pa je pogodba o franšizingu registrirana pri Ministrstvu za gospodarstvo, bodo zanjo veljala pravila o registriranih agentih.

Neposredno trženje je zelo razvito in narašča, predvsem neposredno trženje preko interneta in mobilnih tehnologij (sms sporočila, promocijska e-pošte, interaktivne potrošniške spletne strani, spletni oglasi, letaki in katalogi). Piramidalni sistemi niso dovoljeni.

E-poslovanje je v ZAE med letoma 2013 in 2014 beležilo 300% rast. Več kot 80% populacije je uporabnikov interneta, in od tega jih več kot 15% kupuje na spletu; 10% pa preko mobilnih naprav.

Mogoče je tudi skupno vlaganje (zakonodaja ne dovoljuje 100% tujega deleža izven prostih con) ali ustanovitev lastnega podjetja v prosti coni.
 

Javna naročila

Sodelovanje na javnih razpisih v ZAE je za tujce precej težavno. Javna naročila urejajo zakoni posameznih emiratov, ki so med seboj precej podobni. Zakonodaja o javnih razpisih ni usklajena s pravili STO (Sporazumu o vladnih naročilih - GPA) in ne zagotavlja ustrezne transparentnosti in nediskriminatornosti.

Na splošno zahtevajo javni razpisi v ZAE celostno izvedbo projektov in pogosto presegajo zmožnosti posamičnega slovenskega podjetja, zato je smiselno, da podjetja nastopajo v konzorcijih. Tuji ponudniki lahko sodelujejo na razpisih samo prek lokalnega zastopnika ali lastne lokane poslovne enote, registrirane v ZAE. V praksi predstavljajo problem tudi netransparentni postopki.

 

Tržno komuniciranje, promocija

ZAE, še zlasti Dubaj, je trgovski center v regiji. Od konca septembra do maja tu poteka skoraj neprekinjen niz dobro obiskanih sejmov in konferenc, ki pritegnejo veliko razstavljavcev iz regije in sveta, kar daje izjemno priložnost za promocijo.

Oglaševanje ima pomembno vlogo pri pospeševanju prodaje. Pri tem je pomemben jezik: Čeprav je poslovni jezik angleščina, je arabščina uradni jezik in tudi materinščina okoli 40% prebivalstva. Angleška promocijska literatura je sprejemljiva, če pa je v angleščini in arabščini je bistveno bolj učinkovita. Arabščina je nujna pri označevanju potrošniških izdelkov, zlasti živil.

 

Plačevanje

O rokih in načinu plačila se stranki dogovorita v pogodbi. Običajen način zavarovanja plačila je nepreklicni dokumentarni akreditiv.

Plačila so ponavadi počasnejša kot v ZDA in Evropi. Zamude pri plačilih so lahko večmesečne, včasih pa celo nekajletne. Pri tem je precejšnja razlika med velikimi podjetji, ki so običajno zanesljivi plačniki, in malimi in srednjimi podjetji ter samostojnimi podjetniki, ki lahko predstavljajo precejšnje tveganje. Zaradi stroge zakonodaje, po kateri grozi lastnikom insolventnih podjetij tudi zaporna kazen, se lahko zgodi, da ti preprosto izginejo, da bi se izognili plačilu dolgov.

 

Transport

Transport iz Slovenije je možen po morju in zraku.

Pomorski promet je glavna oblika prevoza blaga. V ZAE je 15 velikih pristanišč s povprečnim prometom 3 milijarde zabojnikov na leto. Med najpomembnejšimi so pristanišča Ajman, Fujairah, Das Island, Khalifa, Mina' Zayid in Mina Jabal Al Dhanna v Abu Dhabiju, Khawr Fakkan, Mina Al Hemreya in  Mina' Khalid v Sharjahu, Mina' Jabal 'Ali in Port Rashid v Dubaju in Mina' Saqr v Ras Al Khaimahu.

Zračni in kopenski prevoz tovora sta manj pomembna od pomorskega prometa. ZAE pospešeno gradijo obsežno prometno infrastrukturo - železniško mrežo in cestne povezave.

Združeni arabski emirati imajo obsežno in zelo dobro razvito cestno omrežje, predvsem v severnem obalnem območju, kjer so glavni centri. Najpomembnejša avtocesta je E11, dolga 583 km, ki povezuje Abu Dhabi, Dubaj, Sharjah, Umm al Quwayn in Ras Al Khaimah.

Železniški promet je bil do nedavnega zanemarljiv. Leta 2009 se je začel projekt gradnje modernega železniškega omrežja (Etihad Rail), ki obsega 1200 km najmodernejše infrastrukture. Projekt je v zadnji fazi realizacije.

V ZAE je 42 letališč. Največje letališče je Dubai Internation Airport, ki je eno od najbolj prometnih potniških letališč na svetu. 

 

Poglejte si tudi: