Nov priročnik v pomoč pri internacionalizaciji podjetja

7. september 2018
 

Razmišljate o širitvi poslovanja na tuje trge?


Priročnik: Pripravljeni na tuje trge,  vam lahko pomaga pri prvih korakih na tujih trgih. Predstavlja enega od možnih pristopov pri internacionalizaciji podjetja. Podjetja naj, glede na velikost, cilje in izkušnje, izberejo pristop, ki najbolje odgovarja.

Pristop k internacionalizaciji, predstavljen v priročniku, je sestavljen iz štirih faz:

Prva faza: Razvoj izvoznih smernic

Kot prvo je pomembno zavedanje o prednostih in šibkostih izvažanja glede na okoliščine in zmogljivosti podjetja. Podjetja naj premislijo o svojih motivih za izvoz in se opredelijo do krovnih ciljev izvažanja in nivoja ambicij.

Nekatera podjetja bodo že imela vnaprej izbran ciljni trg izvažanja; ostala naj pred obsežnejšo analizo pripravijo pregled in kratko oceno širšega nabora trgov glede na naslednje štiri kriterije: socialno okolje, tehnološko okolje, politično okolje in ekonomsko okolje.

Tovrstna analiza bo podjetjem omogočila, da določijo kateri tuji trgi imajo najboljše možnosti za posamezni proizvod ter jih opozorila na katere vidike poslovanja naj bodo pri oceni izvoznega potenciala posebej pozorni.

Druga faza: Ocena izvoznega potenciala

Ocena izvoznega potenciala zajema analizo ciljnega trga oz. trgov ter oceno notranjih zmogljivosti za izvažanje. Končni cilj prvega sklopa je oceniti, kako ciljni trg ustreza oz. dopolnjuje podjetje glede na ceno, tip produkta/storitve, izvorno državo, kvaliteto in dizajn, kar dejansko pomeni identifikacijo stanja panožnega trga ob upoštevanju:
  • Razvoja trga oz. analize trendov in napovedi gibanj v prihodnje (analiza trendov)
  • Glavnih tržnih segmentov, analize njihove velikosti in glavnih gibanj (analiza tržnih segmentov)
  • Konkurence in njihovega tržnega položaja (analiza konkurence)
Za oceno zmogljivosti podjetja je potrebna analiza zaposlenih, procesov, produktov oz. storitev, moči podjetja in pozicioniranja, planiranja in nadzora, promocijskih aktivnosti, cenovne strategije, kraja prodaje ter pretekle izkušnje

Tretja faza: Oblikovanje vstopne strategije

Oblikovanje vstopne strategije se začne z analizo in identifikacijo optimalne poti do trga, ki mora biti izbrana z ozirom na proizvod, ki se bo izvažal, na lastnostni trga ter lastnosti podjetja samega. Možne oblike vstopa na trg so: direktni izvoz, indirektni izvoz (preko distributerjev ali prodajnih agentov), licenčni dogovor, franšizing, pogodbena proizvodnja, strateške povezave in vstop preko direktnih investicij (prodajne podružnice, prevzema itd.).

V priročniku si lahko preberete kakšne so prednosti in šibkosti vsake oblike vstopa, vsekakor se pa podjetju ni potrebno držati prvotno izbranega načina vstopa; nekatere oblike vstopa na nov trg bodo bolj primerne na začetku izvažanja, druge pa kasneje.

Po določitvi načina vstopa na ciljni trg sledi priprava študije izvedljivosti, ki mora vsebovati vse do takrat pripravljene analize (konkurence, trga, segmentov, notranjih zmogljivosti), kot tudi cenovno politiko in finančne projekcije. Prav tako je potrebna identifikacija in načrt blažitve tveganj (političnih, komercialnih, valutnih, notranjih in tržnih) ter obravnava vidika intelektualne lastnine, upravljanja z davki, upravljanja z valutnimi spremembami in navigacija po lokalnih predpisih.

Četrta faza: Izdelava izvoznega načrta.

Zadnja faza pred izvozom je priprava izvoznega načrta, ki mora imeti seznam aktivnosti za doseganje ciljev, odgovorno osebo za vsako aktivnost, časovni okvir z mejniki in roki za izvedbo glavnih nalog, proračun in tveganja za izvedbo v roku in v stroškovnem okvirju. Izvozni načrt naj tudi vsebuje soodvisnosti in predpogoje za izvedbo vsake aktivnosti za lažjo sledljivost.
 

Trajnostna rast


Navedenim štirim fazam sledi implementacija, v okviru katere je potrebno jasno določiti odgovorne osebe ter procese spremljanja, poročanja in upravljanja tveganj.
 
Za trajnostno rast se morajo podjetja namreč ves čas odzivati na dinamične kupce, konkurenco in zakonodajo, ter hkrati zagotoviti nemoteno poslovanje na domačem trgu.


Priročnik: Pripravljeni na tuje trge