Kazahstan

Prodaja v Kazahstan

Tržne poti in distribucija

 

Značilnosti trga

Kazahstan je na račun naftnega in plinskega sektorja v zadnjem desetletju doživljal močno gospodarsko rast, hkrati pa se tudi razvija v enega najpomembnejših trgov v Srednji Aziji. Aktivno išče načine, kako uporabiti svoje naravno bogastvo za diverzifikacijo gospodarstva. Ta usmeritev, kot tudi položaj tranzitne poti med Kitajsko in Evropo in naraščajoči srednji razred med prebivalstvom zagotavljajo trgovinske in naložbene možnosti tudi za podjetja iz drugih sektorjev, saj gre za enega najbolj dinamično razvijajočih se trgov danes.

Strateški cilj Kazahstana je postati sodobno, raznoliko gospodarstvo z visoko dodano vrednostjo in visoko tehnološko komponento. Vlada razvija mednarodne projekte v partnerstvu s Kitajsko in državami EU v vrednosti več milijard dolarjev.

Trg je nenasičen, zanimanje za uvoženo blago je veliko, kupna moč prebivalstva narašča.

V začetku leta 2015 se je začelo pet institucionalnih reform (javne službe, pravna država, industrializacija in gospodarske rast, enoten narod za prihodnost in preglednosti in odgovornosti države). Kazahstan je v letu 2015 tudi uspešno zaključil pogajanja za vstop v Svetovno trgovinsko organizacijo.

Kazahstan, ki je iz sovjetskih časov podedoval številne omejitve, v tem času razvija poslovno okolje in izvaja gospodarske reforme, vendar pa se v praksi na lokalni ravni predpisi pogosto nepravilno izvajajo. Težavo predstavljajo tudi premajhna konkurenčnost države in gospodarske diverzifikacije, birokracija, korupcija in centralizacija politične moči. Na trgu predstavljajo konkurenco poceni izdelki iz Rusije in Kitajske.
 

Kupna moč in trendi obnašanja kupcev

Kazahstan ima 17 milijonov prebivalcev. Okoli polovica jih živi v mestih, ostala področja so zelo redko naseljena. Med različnimi regijami in dejavnostmi so velike razlike v dohodkih. Plače so najvišje v financah in naftni industriji ter rudarstvu, najnižje pa v socialnih storitvah, zdravstvu in izobraževanju.

V zadnjih desetletjih srednji razred v Kazahstanu narašča in je zdaj ocenjen na okoli 20 odstotkov prebivalstva. Ta sloj potrošnikov pokupi večino tujega blaga, prodanega v državi. Glavnino predstavljajo poceni ruski in kitajski izdelki, vendar pa povpraševanje po zahodnem blagu in znanju ves čas narašča. Z rastjo realnih dohodkov so potrošniki vse bolj zahtevni glede kakovosti izdelkov in blagovnih znamk in so v vse pogosteje pripravljeni plačati več za uvoženo blago, višjo kakovost in inovativnost. Poprodajne storitve so v Kazahstanu pogosto nezadovoljive, tako da lahko dobre poprodajne storitve zagotovijo izvoznikom dodatno prednost.
 

Pregled vstopnih strategij, tržne poti, distribucija

Kazahstan ponuja veliko priložnosti, vendar bodo na njem uspela le podjetja, ki vidijo izvoz kot pomemben del svojega poslovanja, ki so se pripravljena podati na negotov nastajajoči trg in dolgoročno vlagati svoj čas, trud in vire. Pri tem bodo v prednosti podjetja, ki že imajo izkušnje v vzhodni Evropi, na Kavkazu, Rusiji ali Ukrajini.

Pred vstopom na kazahstanski trg je koristno opraviti ustrezno raziskavo trga, ki vključevala tako pravno-formalne vidike poslovanja kot tržno analizo sektorja. Skrbni pregled poslovnih partnerjev je nujen.

Najbolj primeren je vstop na trg prek lokalnega distributerja. Ta ponavadi prevzame obveznosti, povezane z uvoznim postopkom in carinjenjem, stike s trgovci na debelo in drobno, skrb za trženje blaga neposredno velikim korporacijam ali vladnim ustanovam in zagotavljanje poprodajnih storitev, če so potrebne. Ni neobičajno, da kazahstanski distributer pokriva več nepovezanih sektorjev, treba pa je oceniti, ali lahko glede na redko naseljenost in velike razdalje pokriva območje vse države.

Franšizing se kot oblika vstopa na trg počasi uveljavlja, po eni strani zaradi redke naseljenosti in velikih razdalj, po drugi pa zaradi netransparentne zakonodaje. Ureja ga zakon o višjih oblikah licenciranja, vendar je v praksi koncept franšizinga na sodišču pogosto napačno interpretiran. Glavnina franšiz je v Almatiju in Astani.

Neposredno trženje je v nekaterih panogah učinkovito, ni pa uspešno trženje prek pošte. Narašča delež uporabnikov interneta (70%) in s tem internetni nakupi. Domače e-trgovine imajo skromen delež, največja je prodaja prek ruskega e-Baya. Aprila 2015 je za Kazahstan svoje storitve odprl tudi PayPal.

Skupno vlaganje z lokalnim partnerjem prihaja v poštev, kadar je strateško upravičena trajnejša prisotnost na trgu. Pri tem je nujno opraviti skrben pregled potencialnih partnerjev. Mogoča je tudi ustanovitev podružnice ali lastne družbe.
 

Javna naročila

Kazahstan ni država podpisnica Sporazuma o vladnih naročilih (GPA) Svetovne trgovinske organizacije in zakonodaja o javnih nakupih ne zagotavlja ustreznih standardov transparentnosti in nediskriminatornosti.

Javni razpisi so objavljeni v časopisih, ki jih določi Odbor za finančni nadzor in javna naročila. Da bi olajšali postopke javnega naročanja, je kazahstanski vlada uvedla sistem e-javnega naročanja.

V praksi predstavljajo problem netransparentni postopki in korupcija, kratki roki za razpise (ki kažejo na vnaprej določenega dobavitelja), pomanjkanje preglednosti pri sklepanju poslov in resna problematika neplačil. Domači ponudniki imajo prednosti pred tujimi.

 

Tržno komuniciranje, promocija

Oglaševalski trg v Kazahstanu se hitro razvija, na trgu je prisotnih več tujih agencij. Daleč največji delež oglaševanja odpade na televizijo (64%), sledijo tiskani mediji (15%), oglaševanje na prostem (12%), radio (6%) in internet (4%).

 

Plačevanje

O rokih in načinu plačila se stranki dogovorita v pogodbi, izbira je odvisna od pogajalske pozicije in stopnje zaupanja med partnerji. Na začetku poslovanja je od kazahstanskega kupca smotrno zahtevati vnaprejšnje plačilo. Izvozniki morajo imeti v mislih, da kazahstanske družbe čedalje težje dostopajo do posojil pri lokalnih bankah, ki se jim je zmanjšal dostop do mednarodnega financiranja.

Priporočljiva je uporaba nepreklicnega akreditiva ali druge oblike zavarovanja plačil. V uporabi so vsi standardni instrumenti. Najvarnejši način je nepreklicni dokumentarni akreditiv (L/C). Na splošno morajo uvozniki položiti dovolj sredstev za kritje plačila, preden zaprosijo za akreditiv. Po kazahstanski bančni zakonodaji mora biti L/C praviloma potrjen s strani ugledne zahodne banke.

 

Transport

Kazahstan je največja celinska država in deveta največja država na svetu na svetu. Zaradi zaprte lege v osrčju Evrazije je relativno težko dostopen. Iz Slovenije je možen transport po železnici, cesti in zraku.

Okoli 90 % celotnega tovora se prepelje po cestah in železnicah. Prometna omrežja v Kazahstanu niso v najboljšem stanju, z zastarelo infrastrukturo in tehnologijo. Tako stroški prevoza predstavljajo 8 % -11 % končnih stroškov blaga, v nasprotju s 4 % - 4,5 % deležem v industrijsko razvitih državah.

Cestno omrežje obsega 96.000 km cest. Obseg cestnega tovornega prometa je več kot 6-krat večji od železniškega tovornega prometa in se povečuje v povprečju za preko 8 % letno. V teku je projekt izgradnje 2.624 km cest, ki bodo povezale zahodno Evropo z zahodno Kitajsko in pri tem prečkale 5 kazahstanskih pokrajin (oblasti).

Železniško omrežje obsega 15.350 km. Železniška infrastruktura je v primerjavi s sosednjimi državami dobro vzdrževana. V zadnjih letih se povečuje delež kontejnerskih prevozov, prevladujejo pa prevozi težke mehanizacije in razsutih tovorov (velik obseg in nizka vrednost).

Vodni promet je tretji najpomembnejši način tovornega transporta. Kazahstan je celinska država, vendar ima 3.900 km rečnih plovnih poti. Glavnina tovornega tranzita poteka preko obnovljenega mednarodnega komercialnega pristanišča Aktau, ki velja za strateško križišče ene od poti koridorja TRASEKA (transportni koridor Evropa-Kavkaz-Azija) in mednarodnega transportnega koridorja sever-jug, ki povezuje Severno Evropo z Južno Azijo in Indijo.

Zračni promet je dobro razvit, Kazahstanska letalska industrija velja za eno najboljših v centralno azijski regiji. Glavno letališče je Almaty International Airport, pomembni letališči sta tudi Astana in Atyrau. Nacionalni letalski prevoznik je Air Astana.

 

Poglejte si tudi: